Tehnica persuasiune – Mutarea in timp sau spatiu

Scris de Dan Lambescu si Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, Imposibilul devine Posibil

Tehnica de mai jos este extrem de utila. Nu este doar utila, ci este si usor de folosit. Are un efect de „blocare” a partenerului de discutie, aducand totodata o forta de convingere foarte mare. Tehnica face parte din strategia de convingere care se numeste „Sleight of mouth”. Ca fapt inedit, denumirea de „Sleight of mouth” deriva din „Sleight of hand” care se refera la puterea unui magician de a face trucuri aparent imposibile.

In continuare voi prezenta „Schimbarea marimii cadrului” care este un model din cele 14 concepute de Robert Dilts.

Aceasta tehnica consta in spargerea convingerilor partenerului prin reevaluarea implicatiilor credintei, plasand-o intr-un alt context/ spatiu sau prin mutarea ei in timp.

Exemple elocvente de folosire a acestei tehnici de persuasiune

Partenerul: Daca te culci cu un arab inseamna ca esti o femeie usoara.
Raspuns persuasiv: Iti dai seama cate femei usoare sunt in Arabia Saudita?.
Nota: Am schimbat cadrul spatial plasand interlocutorul in Arabia Saudita.

Partenerul: Programarea neurolingvistica este periculoasa pentru ca este manipulativa.
Raspuns persuasiv: Peste ani de practica probabil iti va fi greu sa iti aduci aminte de aceasta convingere.
Nota: Observati cum, prin acest raspuns, am schimbat cadrul temporal, mutand convingerea din prezent intr-un viitor mai apropiat sau mai indepartat.

Partenerul: Nu pot sa iau examenul de matematica pentru ca profesorul nu ma place.
Raspuns persuasiv: La festivitatea de absolvire o sa ai alte preocupari decat relatiile cu cadrele didactice.
Nota: In acest exemplu am deplasat din nou in timp convingerea si am schimbat cadrul spatial, transferand credinta intr-un loc placut pentru subiect.

Partenerul: Nu fac afaceri cu tine pentru ca te imbraci sport.
Raspuns persuasiv: Marile afaceri se incheie pe terenul de golf.
Nota: Actualul cadru spatial este inlocuit cu un teren de golf.

Partenerul: Nu cumpar masini nemtesti pentru ca sunt scumpe.
Raspuns persuasiv: Peste ani, cand o sa te uiti la bordul masinii si o sa observi ca ai parcurs peste 100 000 de km fara a avea probleme de mecanica, o sa te feliciti pentru investitia facuta in fiabilitate si calitate.
Nota: Se transforma cadrul temporal si spatial, partenerul de dialog fiind plasat in habitaclul masinii intr-un viitor nespecificat.

In concluzie, acest model poate fi folosit in urmatoarele situatii:

pentru a amortiza cu succes obiectiile clientilor in cursul unui proces de vanzari;
la serviciu, impotriva vesnicilor carcotasi care nu scapa nici o ocazie de a va pune la punct;
asupra celor care, in cadrul unor dezbaeri mai restranse sau mai largi, doresc sa va reduca la tacere fara sa se gandeasca ca rolurile se pot inversa;
in orice negociere atunci cand vrem sa „spargem” anumite convingeri ale partenerului care impiedica discutia sa urmeze cursul dorit de noi.

Daca vrei sa verifici in ce masura ai inteles tehnica, mai jos ai situatii in care trebuie sa dai un raspuns persuasiv utilizand aceasta tehnica. Incearca mutari in timp sau in spatiu a problemei expuse de interlocutor.

Partenerul: Cred ca procedand asa o sa dam gres.
Raspuns persuasiv: …..

Partenerul: Cred ca pretul este prea mare.
Raspuns persuasiv: …..

Partenerul: Am oferte mai bune.
Raspuns persuasiv: …..

Partenerul: Am mai auzit asemenea aberatii.
Raspuns persuasiv: …..

Partenerul: Mirosi a parfum, cred ca ma inseli.
Raspuns persuasiv: …..

Raspunde intrebarilor de mai sus, folosind tehnica schimbarii cadrului. Daca ai dubii asupra raspunsurilor, ni le poti trimite la info@traininguri.ro si-ti vom oferi feedback-ul nostru.
Mai multe despre aceste tehnici simple si eficiente puteti afla citind si practicand din cartile lui Robert Dilts.

Pentru cei care vor sa aiba o viziune generala asupra „Sleight of mouth”, aveti mai jos cateva repere.

„Sleight of mouth” este un sistem de 14 pattern-uri (modele) de limbaj folosite in persuasiune. Acest sistem a fost conceput de Robert Dilts care a copiat modul in care personalitati in comunicare raspundeau atunci cand incercau sa convinga pe cineva. Unul dintre cei modelati a fost Richard Bandler, co-fondator al Programarii Neurolingvistice, un maestru al persuasiunii si argumentatiei logice. Se presupune, la nivel de mit, ca atunci cand Robert Dilts a conceput „Sleight of mouth” i-a modelat chiar si pe Isus Cristos, Mahatma Ghandi, Platon, Dalai Lama etc.

Scopul este acela de a permite oamenilor sa inteleaga cum functioneaza influenta limbajului si, totodata, de a pune la dispozitia oricarei persoane interesate abilitatile de persuasiune ale oamenilor modelati de Dilts prin intermediul acestor patternuri.

Scris de Dan Lambescu si Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, Imposibilul devine Posibil