Ghidul vorbitului in public – Discurs Persuasiv

Scris de Mircea Chira

Discursul persuasiv este folosit de către agenţii de vânzări care te ispitesc să le cumperi produsele, de către cei care fac reclamă şi publicitate, de către cei care strâng bani de la oameni pentru scopuri caritabile sau în alte scopuri. Si era să-i uit pe politicieni, care folosesc un discurs persuasiv atunci când au nevoie de votul tău.

Tot în această categorie intră şi discursul ţinut pentru rezolvarea unei probleme, impunerea unei idei, votarea unei legi, prezentarea şi impunerea unui buget sau pachet de măsuri, discursul la numirea unui candidat într-o funcţie, susţinerea unei candidaturi etc. Când scopul tău este să convingi, indiferent că vrei să convingi să cumpere ceva, să accepte o propunere, o idee de a ta, te poţi baza pe logică şi poţi să faci apel la încredere, dar cel mai important este să apelezi la emoţiile ascultătorilor tăi.

Nu uita să ceri, altfel nu ai cum să-i determini să facă un anumit lucru, să acţioneze într-un anumit fel. Într-un fel sau altul aproape toate discursurile, mai puţin cele de informare, sunt persuasive. În orice discurs, vorbitorul trebuie să îşi convingă în primul rând ascultătorii să-l asculte, să vadă ce are de spus.

Multă lume se fereşte să vorbească despre persuasiune sau manipulare, crezând că este ceva de rău. Simpla posesie a unor astfel de abilităţi este considerată de anumite persoane ca ceva dezonorant. Un discurs persuasiv oferă ascultătorilor ocazia să înţeleagă şi totodată le dă posibilitatea să se opună la ceea ce li s-a propus. Este adevărat, la fel ca şi alte abilităţi, şi cunoştinţele acestea pot fi folosite având ca scop manipularea ordinară a ascultătorilor.

Susţinerea unui discurs, a unei prezentări persuasive de calitate nu este un lucru uşor, dar nici ceva supranatural. Dacă ar fi să spun într-o frază care este esenţa discursului persuasiv, aceasta ar suna cam aşa: spune ce doreşti, apoi explică de ce vrei asta, după care repeţi din nou ce doreşti. O altă variantă ar fi să descrii la început problema, iar la final să le ceri să fie de acord cu propunerea sau cererea ta.

Majoritatea discursurilor persuasive care nu îşi ating scopul, nu au succes, au ca numitor comun faptul că vorbitorul nu spune clar ce doreşte. Acest lucru este destul de greu de crezut: cum este posibil să nu spui clar ceea ce vrei? Este posibil datorită faptului că vorbitorul, deşi ştie ce vrea, crede că toţi ştiu ceea ce el ştie, că totul este foarte evident pentru ascultător, aşa că se pierde într-un discurs filosofic fără să pună punctul pe i, să spună ce-l doare cu adevărat, ce vrea de la ascultători.

Nu plictisi ascultătorii, scopul tău este să-i faci să accepte idei noi, să îşi schimbe modul de gândire, să facă sau să nu facă anumite lucruri. Poţi să prezinţi un discurs persuasiv bun când ai în spate ceva consistent, ceva plauzibil, argumente credibile şi care pot aduce anumite avantaje pentru ascultători.

Începe cu afirmaţii cu care ascultătorii tăi vor fi de acord pentru a le câştiga încrederea. Întotdeauna argumentele de la început au cel mai mare efect, aşadar cele mai credibile argumente prezintă-le la început. Vei câştiga, astfel, credibilitate. Când îţi pregăteşti o prezentare persuasivă, gândeşte-te în primul rând la audienţa ta, la ascultătorii tăi, la ce nevoi şi interese au şi ţine cont de ele. Ţine cont şi de atitudinea acestora, de ce prejudecăţi au, dacă îţi sunt prieteni sau ostili.

Gândeşte-te şi pregăteşte-te să faci faţă cu succes la toate reacţiile pe care ascultătorii le vor putea avea. Stabileşte, analizează cam ce încredere au ei în tine şi cât de mult te respectă, în primul rând ca om, apoi ca vorbitor. Nu îi lua niciodată de sus şi respectă-i. Vezi cât de multe ştiu ei despre subiectul discursului tău, cât de mult îi va afecta schimbarea pe care le-o propui. Fii atent la partea de non-verbal pe care o afişezi. Foarte uşor aceasta te poate face să îţi pierzi credibilitatea. Credibilitatea ta ca vorbitor este influenţată de experienţa ta, de sinceritatea, de imparţialitatea şi de intenţiile tale aşa cum sunt percepute de către public.

Publicul tău trebuie să te perceapă ca fiind cinstit şi imparţial. Încearcă, pe cât posibil, să îi convingi pe ascultători de lucrurile în care tu crezi. Oamenii reacţionează, iau hotărâri emoţional, pe care apoi le justifică raţional. Ascultătorii tăi sunt conduşi în viaţă de emoţii şi motivaţii simple. Cunoaşterea acestor motive şi motivaţii te ajută să îţi poţi motiva şi influenţa cu succes ascultătorii.

Oamenii sunt motivaţi în primul rând de zona de confort în care se află, de rutina zilnică şi deprinderile pe care le au. Majoritatea oamenilor se opun cu vehemenţă schimbării deoarece schimbarea îi scoate din zona de confort şi le schimbă deprinderile. Le schimbă modul lor de a gândi, de a se manifesta şi de a munci. Vei avea succes dacă îi convingi pe ascultători că deprinderea bună, adevărată este cea nouă, cea pe care o prezinţi tu.

Fă apel la emoţiile ascultătorilor tăi. Când sunt în grup, emoţiile sunt mai puternice, sunt contagioase şi se amplifică. Emoţiile pot fi şi imprevizibile, aşa că nu te juca prea tare cu ele dacă nu ai prea multă experienţă. Începe cu emoţii mai simple, cum ar fi simpatia şi interesul.

Oamenilor le place să spună şi să creadă că ei sunt conduşi de raţiune, dar majoritatea covârşitoare sunt conduşi de emoţii, care aşa cum spuneam, după ce au luat o hotărâre, au făcut ceva emoţional (au cumpărat o maşină, o anumită haină etc.), îşi justifică hotărârea în mod raţional. Vorbitorii persuasivi buni cunosc şi se folosesc de puterea emoţiilor, dar şi de faptul că majoritatea vor să pară oameni raţionali. Din păcate, emoţiile sunt considerate ca fiind un semn de slăbiciune, ceea ce nu este deloc adevărat. Când vrei să rezolvi această problemă, o soluţie ar fi să faci apel în prezentările tale la emoţii ce folosesc ca bază rațiunea.

Încearcă să le schimbi percepţiile şi nu îi contrazice. Una dintre cele mai importante motivaţii este dorinţa oamenilor de siguranţă, în ce priveşte situaţia financiară, situaţia socială, familială, aşadar ai grijă cum te raportezi când faci apel la siguranţă. Voi prezenta pe scurt câteva motivaţii de bază ale oamenilor care, dacă ştii să le foloseşti, te vor ajuta să ai succes în prezentările şi discursurile tale persuasive. Acestea sunt proprietatea, puterea, reputația, turma și folosirea contrariului.

Proprietatea. Aici vorbim de un complex de emoţii şi trăiri ce sunt asociate cu posesia, cu bogăţia, cu a deţine ceva, cu puterea de a face ceva. Băncile îşi ademenesc clienţii să le dea bani pentru păstrare, sugerându-le că banii economisiţi la bancă le vor da putere să facă ce vor dori în viitor. Industria publicităţii se foloseşte de mândria posesiei, de dorinţa omului de a fi proprietar. Fă apel la mândria de a deţine x lucru sau x obiect care îl va ajuta pe ascultător să se mândrească cu noul lui statut. Uneori acordul şi bunăvoinţa pot fi obţinute şi prin oferirea de beneficii materiale.

Puterea. Dintotdeauna fiinţele umane au fost şi sunt însetate de putere. Dorinţa de a avea putere este o forţă motivaţională foarte puternică. Omul vrea să îi controleze pe ceilalţi şi să dobândească siguranţă personală şi materială. În general, oamenii vor să domine, nu să fie dominaţi. Vor să-i influenţeze pe semenii lor, atât prin puterea pe care o deţin, prin bunurile pe care le posedă, cât şi prin trezirea admiraţiei. Aşadar, ţie nu-ţi rămâne decât să convingi publicul că cele spuse de tine îl vor duce la sporirea influenţei asupra celorlalţi.

Reputaţie şi faimă. Oamenii sunt foarte interesaţi de ceea ce gândesc alţii despre ei. Ei sunt, de asemenea, interesaţi şi de ce vor gândi urmaşii lor şi generaţiile următoare despre ei. Aproape întotdeauna, oamenii vor munci din greu şi se vor sacrifica pentru a avea o reputaţie bună, pentru faimă şi pentru a fi recunoscuţi de posteritate. Poţi folosi dorinţa de faimă şi posteritate într-un discurs în mai multe feluri. Poţi spune că toţi cei care vor adera la el se asociază cu…../ vor face….. etc., vor dobândi prestigiu, iar generaţiile următoare vor şti că ei au fost fondatorii, au pus piatra de temelie etc.

Turma. Oamenilor le place şi se simt în siguranţă atunci când sunt în rând cu lumea. Dacă toţi ceilalţi fac un lucru, atunci înseamnă că aşa este bine să fie făcut. Oamenii din ziua de astăzi sunt prizonierii, sclavii unor convenţii sociale. Calibrează mesajul discursului tău în funcţie de convenţiile potrivite, arată că şi alţii fac deja asta şi au deja avantaje competitive.

Evocă contrariul. Trezeşte dezgustul, dezaprobarea faţă de alternative, respinge alte propuneri astfel încât viitorul să pară negru şi problema dezbătută să fie de nerezolvat dacă nu este acceptată soluţia propusă de tine. Toate acestea se fac cu tact şi diplomaţie; o soluţie contrară funcţionează foarte bine atunci când tu nu începi prin a desfiinţa cealaltă propunere. Rolul tău este să îţi convingi ascultătorii că nu mai este nici o altă alternativă fezabilă, bună pentru ei, în afară de cea propusă de tine. Dacă exagerezi cu denigrarea celorlalte opţiuni, vei stârni efecte contrare. Începe treptat, altfel te trezeşti că se formează un nucleu de opozanţi ce vor evoca exact contrariul la ceea ce spui tu.

Învăluie celelalte opţiuni în îndoială, sugerează dificultăţi şi temeri. Vino cu informaţii şi statistici despre accidente pentru a crea în rândul ascultătorilor o stare de nesiguranţă. Vorbeşte-le apoi despre avantajele pe care le vor obţine, despre reputaţia şi faima lor care vor creşte dacă vor face, nu vor face etc. Arată, subliniază că propunerea ta se referă la toate marile valori ale umanităţii, la fapte şi lucruri pozitive, benefice.

Când prezinţi un discurs persuasiv, este important ca ascultătorii să te perceapă ca pe un om care nu are vreun interes personal în cauza pe care o susţii. Dacă ascultătorii cred că ai un interes personal, o atitudine părtinitoare şi eşti nesincer, atunci nu vor avea încredere în tine şi nu îi vei putea influenţa.

Ascultătorii ar fi bine să te perceapă ca un expert în domeniu, care este de partea lor şi care îi ajută să se lămurească, să clarifice aspecte şi să poată lua o hotărâre bună. Trebuie întotdeauna să fii bine informat. Dacă vei fi surprins cu informaţii greşite sau cu o singură informaţie greşită, ascultătorii îşi vor pierde încrederea în tine şi nu vor mai crede nici ce ai spus până atunci şi nici ce vei mai spune în continuare.

Nu uita să fii entuziast, fiindcă entuziasmul are un efect persuasiv puternic. Este foarte important ca ascultătorii să te placă şi să fii credibil, să te considere demn de a fi crezut. Când te pregăteşti pentru un discurs persuasiv, fă o listă cu toate obiecţiile care crezi că ţi-ar putea fi aduse, pune-ţi inteligenţa la lucru şi pune-te în locul ascultătorilor tăi, în locul unui duşman şi vezi ce obiecţii vei putea aduce prezentării tale.

Stabileşte care este cel mai mare, rău şi urât lucru care s-ar putea spune despre tine şi fii pregătit. Acest exerciţiu te face să fii sigur pe tine şi să nu fi surprins de nimic. Uneori poţi să recunoşti deschis în faţa ascultătorilor care sunt deficienţele, lipsurile ideilor tale, pentru a le câştiga încrederea.

Tratează cu respect pe cei care îţi pun întrebări şi au obiecţii, care te deranjează, nu-i jigni şi vei câştiga respectul publicului şi îţi vei creşte reputaţia. Consultă-te cu ascultătorii, implică-i şi cere-le părerea. Cere ce doreşti, spune cu voce tare. Ar fi bine să le ceri doar un singur lucru. Foloseşte argumente puţine, dar puternice. Fii foarte clar. Gândeşte-te că lucrurile care ţi se par clare şi evidente pentru că tu le-ai tot repetat, studiat şi te-ai tot gândit la ele, pentru ascultători nu sunt atât de clare.

Dacă audienţa nu este foarte numeroasă şi este posibil, întreabă pe fiecare în parte din public dacă este de acord cu ceea ce ai spus tu. Formulează întrebarea cu multă dibăcie, întreabă-i şi totodată cere-le ajutorul personal. Când oamenii fac o afirmaţie publică, ei îşi schimbă mult mai greu sau chiar deloc părerea, opinia. Toate aceste idei şi sugestii pe care ţi le-am făcut trebuiesc adaptate situaţiei. Acestea sunt verificate şi funcţionează de peste 2.000 de ani, cu condiţia să fie folosite cu pricepere şi gând bun, altfel se vor întoarce împotriva ta.

Prezentul material este un capitol din cartea GHIDUL VORBITULUI ÎN PUBLIC, Mircea Chira, 2012. Cartea poate fi achizitionată din librăria Extreme Training sau online prin click aici!