Allan Pease spunea că un gest este asemenea unui cuvânt dintr-o propoziție în sensul că poate avea foarte multe înțelesuri, iar un expert este cel care înțelege toată propoziția și nu doar un cuvânt izolat.  Mai ales în materialele scrise, audio și video observ aproape o religie în interpretarea îngustă  a limbajului trupului. Astfel, la nivel teoretic, pentru a lua doar un exemplu, să discutăm despre brațele încrucișate. A stabilit cineva cândva că ar însemna închidere și respingere. Vreau să vă spun că practica mi-a demonstrat de cele mai multe ori contrariul. Adică brațele încrucișate într-o discuție pot însemna:

• retragere;
• respingere;
• închidere în sine;
• autoprotecție.

Nu spun că este greșit, însă, în același timp, același gest (brațele încrucișate)  poate însemna exact opusul și anume:

• relaxare;
• analiză (stă pe gânduri);
• concentrare;
• nimic (pur și simplu nu știe ce să facă cu mâinile).

Vreau să atrag atenția că o interpretarea rigidă și izolată a limbajului trupului nu ne avantajează, de multe ori chiar ne conduce pe piste greșite. S-a scris multă teorie pe marginea gesturilor deschise și gesturilor închise, iar în cartea mea, Biblia Negociatorului, am detaliat mai mult cât este mit și cât este adevăr în interpretarea limbajului trupului și ce putem face în acest sens.

Întrucât mă interesează mai degrabă lucrurile practice care vă pot fi de folos, acum doar atrag atenția că am putea fi mai precauți în a pune etichete ferme pe anumite gesturi și că mai degrabă gesturile trebuie privite ca și când ar fi cuvinte ce pot avea mai multe înțelesuri. Contextul și antrenamentul nostru ne pot ajuta să descifrăm cât mai aproape de corectitudine gesturile partenerului de negociere. Mai departe vreau să vă ofer un instrument puternic care să vă ajute să aveți prezentări mai persuasive, ce pot transmite exact ce vă doriți, dincolo de banalul gesturilor închise sau deschise. În seminariile mele observ că oamenii sunt interesați de lucruri pe care le pot face pentru a transmite anumite sentimente, precum încrederea, autoritatea, etc. Cum poți să prezinți credibilitate și încredere? Cum poți fi perceput ca o persoană cu autoritate? Sunt întrebări grele, însă în același timp foarte precise. În primă fază, avem teoria congruenței între ceea ce spui și gesturile pe care le faci. Foarte clară, foarte corectă. Mergând însă mai departe, vreau să aflați o tehnică simplă care vă poate fi de folos.

Ancorarea pozitivă

Tehnica se numește ancorarea percepțiilor și după ce vreți parcurge acest articol, veți putea să o folosiți cu primele ocazii pentru că este foarte simplă.  Poate ați auzit de experimentul pe care Pavlov l-a efectuat pe câini. După ce, în mod repetat, câinele a asociat soneria cu mâncarea, a fost de ajuns doar să audă soneria pentru a saliva, așteptând automat și mâncarea. Dacă ne uităm la noi, vom observa că așa învățam. Astfel, încă de când suntem copii, avem capacitatea de a generaliza, fapt care ne permite să învățam. Atunci când vedem un copac, ni se spune că este copac. O dată, de două ori, de trei. După care, deși copacul pe care îl vedem nu seamănă neapărat cu ceilalți copaci despre care ni s-a spus că sunt copaci, știm, intuim, generalizăm că și acela este copac. Inconștientul nostru își face treaba și percepe exact ceea ce este, putând fi analizate particularități, însă copacul rămâne copac, mașina rămâne mașină, oamenii rămân oameni. Observăm că inconștientul nostru operează cu anumite categorii. Așa învățăm, așa ne dezvoltăm, așa ajungem să economisim timp. Gândiți-vă o clipă ce ar însemna să nu avem această capacitate, să avem un cuvânt diferit pentru fiecare lucru sau fenomen pe care-l întâlnim.

Acum, plecând de la premisa că avem această capacitate de a generaliza, atunci când ținem o prezentare sau purtăm o discuție, putem să folosim această capacitate a interlocutorului de a generaliza pentru a transmite un anumit mesaj, de exemplu cel de încredere sau credibilitate. Experimentele ne arată, efectuate și pe oameni și pe animale, că după un anumit număr de repetări generalizăm, iar conceptul coboară în inconștient, iar de acolo va acționa ori de câte ori este cazul.

Așadar ce este ancorarea percepțiilor?

Este setul de gesturi pe care le putem face pentru a declanșa generalizarea dorită în inconștientul interlocutorilor. Știm că publicul nostru sau partenerul nostru are această capacitate, nu ne rămâne decât să o folosim stabilindu-ne două gesturi. Da, mă refer la două gesturi, nu la o sută sau o mie și anume ancorare pozitivă și ancorare negativă.  Practic, înseamnă că tu trebuie să te atingi într-un mod discret (în dreptul inimii, de exemplu) ori de câte ori vorbești de situații pozitive sau atunci când folosești cuvinte pozitive.  De exemplu în cadrul acestei fraze, puteți pune mâna dreaptă pe voi de 5 ori:

Dacă ne gândim la succes (1- ne atingem), la ce-și doresc oamenii cu adevărat, la idealuri pentru care merită să lupți (2 – ne atingem), la lucrurile în care avem încredere (3 – ne atingem), am în minte o persoană care mi-a schimbat viața și mi-a oferit suport (4- ne atingem), m-a încurajat (5- ne atingem), m-a înțeles…. etc.

Putem să ținem palma pe noi pe tot parcursul frazei sau putem să o punem pe noi doar în dreptul anumitor cuvinte ( de 5 ori de exemplu)

Lucrurile sunt destul de simple, după 3-5 minute în care vei avea un asemenea discurs, la nivel inconștient tu ca persoană vei fi asociat din ce în ce mai mult cu acele emoții. După cum vedeți, nu este nevoie să vorbiți despre voi, puteți vorbi despre ceilalți, despre situații, etc. La nivel inconștient, publicul, văzând anumite repetiții, va generaliza în mod automat în cele mai multe cazuri și astfel vei ancora pozitiv o percepție pozitivă cu persoana ta. Atunci când ai această ancoră și ea funcționează, publicul îți va acorda mai ușor acea încredere sau autoritate pe care ți-o dorești.

Ancorarea negativă

Uneori este binevenită și ancorarea negativă a percepțiilor, adică să „așezi mâna undeva în lateralul tău”, undeva în drepta atunci când vorbești despre probleme, despre dificultăți, despre obstacole. Practic, vei avea un gest în lateral unde vei așeza lucrurile care nu-ți convin sau pe care nu le vrei să fie asociate cu tine. Ancorarea negativă îți va fi de ajutor pentru că, o dată declanșată, o poți folosi pe tot parcursul discuției sau prezentării. De exemplu, dacă cineva divaghează de la subiect sau aduce în discuție aspecte care nu te avantajează, vei face referire la ele spunând chiar că pot fi importante, însă gestul tău cu mâna de a le pune în lateral îți va permite ușor să treci mai departe fără să insiști pe subiectul respectiv.

Avertizez că această tehnică este considerată uneori manipulativă pentru că operează cu inconștientul celorlalți. Consider însă că manipulare în sens negativ apare atunci când faci rău celorlalți, și mai puțin sau deloc atunci când îți dorești să construiești un mesaj care să fie înțeles așa cum este în mintea ta. Obama a fost cel acuzat că a folosit asemenea tehnici din zona hipnozei ericcsoniene în discursurile sale.

Atunci când o să o puneți în practică, veți observa  că are efect de cele mai multe ori, nu întodeauna, însă riscurile folosirii ei sunt atât de mici, încât puteți să o folosiți cu încredere. Atunci când o veți folosi, veți mai observa că vă va crexște nivelul de confort și siguranță. Ori de câte ori spuneți cuvinte pozitive și vă atingeți cu palma în dreptul inimii, puteți să vedeți cum vă simțiți din ce în ce mai bine, din ce în ce mai mult în starea de confort. Prin absurd, dacă tehnica nu ar funcționa, tot vă ajută 🙂

Variante ale punerii ei în practică pot fi multe, important este să vă alegeți două gesturi care vă sunt comode, unul către voi pentru ancorarea pozitivă a percepțiilor și unul în afara voastră, în lateralul vostru, pentru ancorarea negativă a percepțiilor.

Cu o floare nu se face primăvară, la fel cum cu această tehnică nu poți face totul. Această tehnică este un instrument folositor pe care-l poți folosi simultan cu alte instrumente care funcționează pentru tine sau cu alte tehnici. Asemenea tehnici te ajută să te pui mai bine în valoare, să crească probabilitatea de a fi înțeles sau de a empatiza. Am scris o carte numită Biblia Negociatorului în care vorbesc despre multe asemenea lucruri care vă pot fi de folos, la fel cum și în cursurile mele de negociere îmi propun să aduc la lumină acele lucruri care pot face trecerea de la mediocritate la măreție, de la obișnuit la extraordinar.

Pe măsură ce veți exersa, veți deveni din ce în ce mai buni, cunoașterea tehnicilor și antrenamentul continuu fiind cele mai sigure abordari prin care poți deveni mai bun.

Închei spunându-vă citatul meu preferat și anume:

„În viață nu primești ceea ce meriți, ci ceea ce negociezi!”

Dacă v-a plăcut această tehnică îmi puteți oferi feedback-ul vostru, prin ce modalitate vă este mai ușor: email (manager (at) traininguri.ro, comentariu, like, share!)