Tehnici de negociere in vanzari și achiziții – Tactica salamului

Numele de tehnica salamului îi vine de la modul cum este tăiat un salam, adică felie cu felie. Este o tehnică eficientă bine de știut, mai ales atunci când este aplicată pe noi. Surprinzător este că am văzut tehnica salamului aplicată chiar și de copii. Ei o fac inconștient, însă mai conștient o fac cei bine pregătiți care te ”toacă” bucată cu bucată.

Este important să cunoaștem această tehnică pentru că putem pierde foarte mult dacă nu suntem atenți.

Exemplu tehnici de negociere in vanzari – Achizitorul de hârtie

O să dau un exemplu simplu cu puține variabile pentru a înțelege exact cum funcționează. Achizitorul de hârtie își întocmește o listă cu ce își dorește și obține o listă de priorități de 3 lucruri:

1. papetăria să-i fie livrată cu costuri de livrare 0, fără să aibă condiționare legată de cantitate.
2. dorește să mărească termenul de plată de la 7 zile la 30 de zile.
3. având în vedere reducerea bugetară, își dorește o reducere de încă 5% spre deosebire de 5% cât avea până acum.

După cum vedeți, achizitorii își doresc multe lucruri, este o excepție că achizitorul nostru își dorește doar 3 lucruri.

Tehnica salamului înseamnă că achizitorul nu ne expune întreaga listă, ci ne va spune că sunt câteva lucruri care ar trebui luate în considerare și nu va trece la următorul decât după ce a obținut un punct. Practic începe să rupă legăturile dintre cerințele lui pentru că, puse cap la cap, ceea ce-și dorește, în mod obișnuit, nu se poate, adică și termen de livrare mai mic, și termen de plată mai mare, și discount mai mare. Mai mult, veți vedea cum achizitorul începe discuția cu banii tocmai pentru a obține ceva înainte ca vânzătorul să știe de fapt ce-și mai dorește. Să urmărim cum arată un dialog între cei doi, Achizitor și Vânzător:

[feature_box style=”25″ only_advanced=”There%20are%20no%20title%20options%20for%20the%20choosen%20style” alignment=”center”]

Achizitorul: Mă bucur că ai trecut pe la noi pentru că avem ceva ce vreau să discutăm.

Vânzătorul: Ce anume? Spuneți, vă rog!

Achizitorul: Este vorba de preț. Nu ne mai putem permite să plătim prețul actual, este prea mare. Bugetul a fost redus la toate. Suntem clienți vechi și o reducere de 5-10 % cred că putem avea.

Vânzătorul: Este destul de dificil încă 5% pentru că deja vă oferim 5%.

Achizitorul: Ai dreptate, 10 % este mult, însă nu poți nici măcar 5%?

Vânzătorul: Poate în cazul în care mărim cantitatea.

Achizitorul: Este complicat când vorbim de cantitate. Cantitatea nu pot să o măresc sau să o micșorez. Cantitatea ține de nevoile noastre. O dată poate fi mai multă hârtie, altă dată mai puțină. Nu pot face stoc de hârtie. În termini absoluți, e vorba de costuri! Poți sau nu poți?

Vânzătorul: O să văd ce pot face, oricum vorbim de un maxim 5 %.

Achizitorul: Ține de tine, putem să ne înțelegem sau doar o să vedem, îmi poți da sau nu?

Vânzătorul: În regulă poate rămâne un 5% suplimentar. Câtă hârtie doriți să comandați?

Achizitorul: Înainte să comand, ar fi bine să mai dicutăm câteva aspecte. Unul ar fi termenul de plată.

Vânzătorul: Dar am agreat deja termenul de plată de 7 zile!

Achizitorul: L-am agreat, însă mă văd nevoit să o facem din nou. Consiliul a decis ca începând cu luna următoare să nu mai angajăm cheltuieli cu un termen mai mic de 60 de zile. Suntem multinațională, iar regulile nu le fac eu. Pentru comenzi mai mici acest termen mai poate coborî la 30-45 de zile!

Vânzătorul: Nu cred că vă pot oferi un asemenea termen de plată!

Achizitorul: Acum dacă stau să mă gândesc între a nu încasa nimic peste 30 de zile că nu ai comenzi și a încasa sigur de la un client serios cred că este o mai bună variantă să încasezi la 30 de zile decât deloc. Avem dorința de a lucra cu voi, acum depinde dacă și voi aveți dorința de a răspunde nevoilor noastre.

Vânzătorul: Avem dorința, dar știți…

Achizitorul: Dacă aveți dorința, dar nu putința, probabil nu sunteți o companie atât de serioasă. La nivel global cash flow-ul este important. Clienții noștri plătesc târziu, astfel că, pentru ca noi să vă putem plăti pe voi, trebuie la rândul vostru să puteți să jucați în aceiași direcție ca și noi!

Vânzătorul: 30 de zile este prea mult!

Achizitorul: Am întârziat noi vreodată cu plata?

Vânzătorul: Nu!

Achizitorul: Atunci vrei să-ți spun 15 zile și să-ți plătesc în 30?

Vânzătorul: Nu, nu vreau.

Achizitorul: Sunt companii care au ajuns să plătească și la 90 sau 120 de zile. Vremurile s-au schimbat. Rezistă doar cei care se adaptează!

Vânzătorul: Râmân 30 de zile, sper însă să avem cantități să pot justifica mai departe și eu această decizie.

Achizitorul: Își spuneam și mai devreme: nu am cum să comand mai multă hârtie decât am nevoie. Comand acum și ne mai vedem peste 2 luni. Ținem banii blocați, eu plătesc o hârtie pe care o folosesc peste două luni. Nu putem consuma mai multă hârtie doar pentru că îmi ceri tu. În funcție de proiectele pe care le avem, putem consuma mai multă sau mai puțină hârtie. Ai dori ca acele comenzi mai mici să le lansez către alți furnizori? Eu aș vrea tot către tine, însă fără să mă mai oblige la această cantitate minimă.

Vânzătorul: Am fost de acord cu 30 zile termen de plată și chiar cu o reducere suplimentară de 5%, ceea ce-mi cereți încalcă politica firmei!

Achizitorul: Credeam că suntem serioși și am agreat deja aceste lucruri. Am stabilit deja, nu putem să revenim. Este important să avem parteneri serioși care respectă ceea ce spun.

Vânzătorul: Înțeleg ce spuneți!

Achizitorul: Am o comandă mică astăzi, mai mică decât minimul. Crezi că mi-o poți livra mâine în condițiile pe care le-am agreat, adică cu discount suplimentar de 5% și termen de plată de 30 de zile?

Vânzătorul: O să văd!

Achizitorul: Este în regulă, încheiem întâlnirea. Dacă nu mă suni în două ore să-mi confirmi, mă văd nevoit să contactez un alt furnizor!

Vânzătorul: Vorbim în două ore.

Achizitorul: Să aveți o zi frumoasă!

[/feature_box]

Aceasta este tehnica salamului. Cerințele sunt enunțate pe rând. Mai mult, fiecare felie, odată tăiată, este mâncată și nu prea se poate reveni asupra ei. De regulă este eficientă această tehnică, de remarcat în același timp că este o tehnică ce presează destul de mult pe celălalt. Poate în locul vânzătorului ați fi refuzat încă de la prima cerință sau poate ați fi procedat altfel. Cine știe? Totuși exemplul de mai sus este modelul după care funcționează această tehnică.

În ce măsură vă recomand să o folosiți? Greu de spus, din simplul motiv că nu creează relații, aș spune mai degrabă ocazional, în niciun caz frecvent.

Cea mai bună întrebare care se poate pune la sfârșitul acestui dialog este următoarea: Cum ați fi procedat în locul vânzătorului?

Pe de alta parte, ce putem face pentru a ieși din asemenea situații? Cum evităm această capcană a tehnicii salamului? În realitate se poate întâmpla orice, totuși ce am putea face pentru a minimiza pagubele și a ne crea o poziție mai bună? Răspunsul îl veți găsi  în tehnica Bucătarului ce va fi publicată în ediția a doua a Bibliei Negociatorului.

Scris de Marian Rujoiu , trainer si manager Extreme Training

Recomandare cursuri vânzări

Detalii curs Vânzări Intensiv Sală București (neacreditat) prin click aici
Detalii curs Vânzări sală București (acreditat) prin click aici
Detalii curs Vânzări sală Cluj Napoca (acreditat) prin click aici
Detalii curs Vânzări sală Iași (acreditat) prin click aici
Detalii curs Vânzări sală Timișoara (acreditat) prin click aici
Detalii curs Vânzări Online (înregistrat) cu acces pentru totdeauna (detalii prin click aici)