Persuasiune – Sleight of Mouth (patternul Intentie)

Ce este Sleight of Mouth?

SOM este o sumă de modele de limbaj persuasiv prin care putem amortiza diferite obiecții în procesele de vânzări și negocieri sau prin care putem provoca convingeri și credințe limitatoare. Acest instrument de limbaj a fost conceput de către Robert Dilts care a modelat felul în care Richard Bandler (cofondatorul NLP) își folosea abilitățile de persuasiune și argumentație în anumite situații. Autorul a descris 14 modele de limbaj la început. După aceea alți autori au completat lucrarea adăugând noi modele (Steve și Conirae Andreas).

Ce sunt credintele/convingerile?

O credință este în mod simplist ceea ce o persoană crede și afirmă că este adevarat.
Exemple: ”Să deții o afacere este greu în România”, “Produsele firmei X sunt scumpe”, “Oamenii sunt răi”.
În SOM conceptul de credință/convingere este structurat pe două seturi de definiții specifice :
Echivalența complexă (X=Y). Sunt două afirmații legate astfel încât una reprezintă sensul celeilalte. Acestea sunt legate prin următoarele cuvinte : “deci”, “prin urmare”, “așadar”.
Exemple: “Să detii o afacere este greu în România, deci numărul firmelor va scădea în următorii ani”, “Produsele firmei X sunt scumpe, prin urmare nu o să cumpăr de la ei”, “Oamenii sunt răi, așadar o să mă izolez din ce în ce mai mult”
Cauză – efect (X → Y). Cauza X determină efectul Y.
Exemple : “Să deții o afacere este greu în România pentru că impozitele sunt mari“, “Produsele firmei X sunt scumpe pentru că vand și brandul în prețul produsului”, “Oamenii sunt răi pentru că am avut multe dezamăgiri din partea lor în trecut”.
Este evident că într-o discuție liberă oamenii fac în general afirmații și mai putin echivalențe complexe sau cauze – efect. Înainte de a putea aplica SOM trebuie să transformăm afirmațiile în cele două structuri enunțate mai sus.

Exemple de întrebări care pot transforma o afirmație în cauză – efect sau echivalența complexă :
• Pentru că?
• Ce te face să crezi asta?
• Cum ai ajuns să crezi asta?
• Pe ce te bazezi?

Aceste întrebări sunt enunțate într-o formă “brută” și pot leza anumiți interlocutori. În funcție de tipul lor putem să “îmbrăcăm” aceste întrebări folosind diferite tehnici. O tehnică foarte puternică este reflexia, prin care punem întrebarea astfel încât să ne raportăm la noi (“Pentru mine ar fi foarte important să știu cum ai ajuns la această concluzie”).

Cum putem amortiza obiectiile intalnite prin modelul (pattern-ul) intentie?
Acest model se bazează pe conceptul conform căruia în spatele fiecărei credințe sau convingeri există o intenție. Putem să accentuam o intentie pozitivă sau să provocăm o intenție negativă. În definitiv scopul este de a direcționa atenția partenerului de conversație către scopul sau intenția aflată la baza credinței.

Ca și tehnică se recomandă folosirea urmatorilor pași:
a) Transformarea afirmației în cauză – efect sau echivalența complexă;
b) Găsirea intenției pozitive;
c) Conceperea unei propoziții care să accentueze o intentie pozitivă (practic se realizează o empatie cu interlocutorul) sau să provoace o intenție negativă;
d) Găsirea unei continuări naturale a propoziției formulate la punctul anterior

Exemplul 1
Interlocutor : ”Să detii o afacere este greu în România”
Pasul a)
Dumneavoastră : “Sunt extrem de interesat să știu cum de ați ajuns la această concluzie”
Interlocutor : “Impozitele către stat sunt destul de mari”
Cauza – efect este “Să detii o afacere este greu în România pentru că impozitele sunt mari“
Pasul b)
Care ar putea fi intenția aflată la baza acestei credințe?
– siguranța financiară;
– liniște;
– teama de eșec;
– teama de asumare a riscurilor;
(Intentiile sunt pur teoretice în aceste exemple. Ar putea fi cu totul altele și dumneavoastră într-o conversatie v-ati putea da seama calibrând și culegând informatii care ar fi intentia reală care se află în spatele acestei credinte)
Pasul c)
“Cred că toți avem nevoie de siguranța financiară”, sau “Cel mai mare risc este acela de a nu îți asuma nici unul”
În esenta acest pas este de fapt aplicarea pattern-ului intentie
Pasul d)
“Cred că toti avem nevoie de siguranta financiară, și de aceea o afacere te va ajuta mai usor să îti îndeplinești acest deziderat”, sau “Cel mai mare risc este acela de a nu îti asuma nici unul, și conform acestui principiu evident că aș sfatui pe oricine să demareze o activitate independentă”

Exemplul 2
Interlocutor : ” Produsele firmei X sunt scumpe ”
Pasul a)
Dumneavoastră : “Mă întreb ce va face să credeți acest lucru”
Interlocutor : “Alte firme vând aceleași tipuri de produse mai iefitn ”
Cauza – efect este “Produsele firmei X sunt scumpe pentru că alte firme vând aceleași tipuri de produse mai ieftin“
Pasul b)
Care ar putea fi intenția aflată la baza acestei credințe?
– economie;
– teama de cheltuieli nejustificate;
– teama de eșec;
– teama de investiție;
Pasul c)
“Cred că toți facem economii mai mult sau mai puțin”, sau “Vă înțeleg ingrijorarea atunci când vă gândiți să faceți o investiție”
Pasul d)
“ Cred că toti facem economii mai mult sau mai putin, și de aceea achiziționarea unui produs fiabil și rezistent va ajuta la atingerea scopului dumneavoastră ”, sau “Vă înteleg ingrijorarea atunci când vă ganditi să faceti o investitie, și din această cauză sunt convins că o veți face corect, luând în considerare atît prețul și calitatea produsului cât și raportul dintre acești doi factori”
Mult spor în aplicarea patternului de intentie pentru a deveni cât mai persuasiv.
Vrei sa iți îmbuntățești abilitățile de persuasiune? În perioada următoare Extreme Training organizează cursul de “Negociere Persuasiva”