Biblia Negociatorului – recenzie
„În viaţă nu primeşti ceea ce meriţi, ci ceea ce negociezi!”
Negociatorul este suma alegerilor sale
Cât de uşor ar fi ca într-o zi să poţi să câştigi teren într-o bătălie ce nu cunoaşte reguli fixe şi tratamente de pace? Cât de uşor ar fi să poţi să câştigi într-un joc abil al minţii? Cât de uşor este să citeşti un volum de aproximativ 300 de pagini cu secretele vieţii de negociator! Negociatorul este liber să aleagă cum să se formeze!
Marian Rujoiu ne spune că în negociere se aplică următorul principiu: negociatorul nu există, el se crează în contextul respectiv de negociere prin adoptarea unor tehnici concrete, raportate direct la partener pentru a fi eficiente. Marian Rujoiu este specialist în negociere şi trainer acreditat, care în 2011 a publicat o serie de articole sub formă de volum compact, Biblia Negociatorului. Acest volum a apărut la Editura Vidia, sub o copertă neagră de Biblie, traducând ideea de reguli proorocite, bine de urmat pentru succes. Biblia Negociatorului devine Crezul pe care dacă îl respecţi te poţi defini. Totuşi, aceste reguli nu pot fi impuse, pentru că astfel s-ar elimina libertatea şi responsabilitatea creatorului individual.
Ceea ce ne transmite Marian este exact acest lucru: Biblia este biblie în măsura în care regulile ei nu sunt sfinte, ci îndemnuri practice. Libertatea de a le urma, precum şi responsabilitatea celui ce le ascultă depind numai şi numai de tine ca persoană în devenire. Motto-ul asumat al cărţii este „Consider că fiecare om este ceea ce este datorită alegerilor pe care le face, iar a fi un bun negociator, la un anumit nivel, reprezintă o alegere pe care o puteţi face!”
Raportând volumul lui Marian Rujoiu la alţi colegi contemporani, pot afirma fără urmă de dubiu că Biblia Negociatorului este o operă uşor de lecturat şi de înţeles, scrisă într-un ton şi stil oral ce te apropie de autor şi de cunoştinţele transmise, iar psihologia şi sociologia ce impregnează conceptele negocierii nu împiedică înţelegerea în profunzime. Nu se axează pe teorii şi concepte, ci pe aplicarea lor în exemple zilnice. Pentru mine, cititor împătimit, este o lectură de o seară pe care intenţionat o programez pentru 35 de zile, adică exact câte tehnici de negociere sunt prezentate.
Miza textului este aceea de a oferi un ghid practic de negociere cu o viziune nouă: vreau să contribui la dezvoltarea ta ca persoană, să îţi regăseşti locul în spaţiul negocierii, cumpărător, vânzător sau furnizor. Acest obiectiv asumat este îndeplinit prin structurarea textului în patru capitole, fiecare cu subobiectiv propriu: Capitolul 1 are drept scop explicarea paşilor în pregătirea negocierii, Capitolul 2 prezintă patru legi principalele ale negocierii ce pot fi transformate în tehnici, Capitolul 3 prezintă 35 de tehnici aplicabile în funcţie context, personalitate şi partner şi Capitolul 4 ce traduce de fapt obiectivul general: Aplicaţii practice ale negocierii în vânzări.
Marian nu prezintă un ghid care să te facă un negociator imbatibil, ci un om per total mai bun. Aduce în discuţie raportul dintre satisfacţie şi eficienţă în negociere, adică ce simţi tu după finalizarea unei negocieri în raport cu ce ai câştigat. Prezintă două concepte psihologice pe care rar le-am regăsit în volume practice. Satisfacţia negociatorului trădează obiectivele personale şi etica acestuia: chiar dacă câştigă tot ceea ce trebuia să câştige, poate să resimtă insatisfacţia pierderii valorii personale şi morale. Această consecinţă poate fi dezastruoasă pe termen lung. Eficienţa, în schimb, se raportează la obiectivele profesionale: ce trebuie să câştig. Exemplifică acest lucru perfect prin LIM: like, intended, must.
Concluzia mea după lecturarea acestei cărţi este că volumul Biblia Negociatorului este o investiţie ce merită. Nu e o investiţie cu amortizare, dar aplicaţiile la nivelul dezvoltării personale şi profesionale merită. Una din tehnicile explicate este „ce e ieftin, e scump”. Astfel, dacă vrei ceva profitabil, fă o investiţie, chiar dacă e mare, să fie bună, de calitate şi utilă. Poţi privi această carte ca un bildungsroman, în care nu personajul principal al operei literare creşte, ci cititorul se dezvoltă ca persoană.
Efectele se vor vedea imediat, mai ales dacă citeşti acest volum nu ca pe o lectură de seara şi de metrou, ci ca pe o serie de exerciţii pe care le faci cu calm şi răbdare, până înţelegi cum şi când şi ce metode să abordezi. Marian Rujoiu propune o serie de sfaturi despre cum să scapi din tehnicile de negociere aplicate pe tine, cum să negociezi în calitate de client, dar şi o serie de exerciţii practice.
Recomand această carte cu multă căldură tuturor împătimiţilor de dezvoltare personală şi ţin să amintesc tuturor motto-ul pe care îl desprind personal din carte: Negocierea este suma unor alegeri care ne definesc! Beneficiul practic adus de această carte se traduce rapid la nivelul satisfacerii nevoilor înalte zilnice!
