Cum sa negociezi cu succes – Revista Biz

Cum sa negociezi cu succes

Pentru a fi sigur ca negocierea ta va fi o reusita trebuie sa-ti cunosti interlocultorul si sa stii cum sa-ti transmiti mesajul cat mai eficient

De Valeria Toma

Indiferent daca este vorba despre negocierea cu partenerii de afaceri, cu furnizorii, clientii sau cu personalul companiei, strategia unei negocieri eficiente este aceeasi. Ea se bazeaza pe construirea unui plan clar, pe realizarea unei documentari prealabile si utilizarea unei serii de instrumente de comunicare verbala si non-verbala.

Primul pas este stabilirea obiectivelor negocierii. Cel care are de castigat intr-o negociere este cel care stie ce vrea de la acea negociere. Trebuie sa iti stabilesti clar limitele minime si maxime pe care trebuie sa le respecti si sa le evaluezi in permanenta in timpul negocierii, pentru a te asigura ca rezultatul discutiei este cel dorita, spune Marian Rujoiu, general manager la eXtreme Training. Urmatoarea etapa a pregatirii negocierii consta intr-o documentare asupra interlocutorului si a companiei pe care acesta o reprezinta. Este important sa afli care sunt clientii partenerului tau de negociere, care ii sunt punctele forte si cele slabe, de ce doreste sa colaborati si ce vrea sa obtina. Pentru a aduna aceste informatii, poti analiza prezentarea si activitatea companiei si poti lua legatura cu alti clienti ai organizatiei  si cu persoane care au colaborat cu interlocutorul tau. O buna cunoastere a interlocutorului iti va putea permite sa stii cum trebuie sa abordezi discutia si sa poti anticipa comportamentul partenerului tau. Astfel, poti construi o relatie apropiata cu interlocutorul si ii poti oferi valoare adaugata: pe langa ceea ce-i oferi in urma negocierii, ii poti pune la dispozitie contacte personale, alte servicii ale companiei pe care o reprezinti sau o serie de garantii. Negocierea trebuie sa fie una de tip win-win, in care ambele parti au ceva de castigat, adauga Marian Rujoiu.

Urmatorul pas pe care il ai de facut inainte de negociere este autoevaluarea, pentru a vedea daca tu esti persoana potrivita pentru respectiva discutie. Astfel, stabilesti daca ai capacitatea sa negociezi eficient si daca detii toate informatiile necesare. Daca ai lipsuri, pot trimite pe altcineva in locul tau sau poti fi insotit la intalnire de un contabil, un avocat sau un jurist. Companiile practica adesea un sistem care presupune ca negocierea sa fie facuta de o anumita persoana pana la un punct, urmand ca apoi sa fie continuata de altcineva. Aceasta tehnica permite renegocierea anumitor aspecte, fara a influenta ceea ce s-a obtinut deja, explica reprezentantul Extreme Training.

Pasul final este reprezentat de intalnirea propriu zisa, in cadrul careia, potrivit specialistilor, este esential atat ce transmiti, cat si felul in care transmiti informatiile. Din punctul de vedere al modului in care se realizeaza comunicarea, pentru ca discutia sa fie eficienta, intre interlocutori trebuie sa se creeze un raport bun, care se construieste prin elemente non-verbale, para-verbale si verbale. Acestea devin esentiale pentru ca modul in care oamenii reactioneaza la anumite informatii este influentat de cadrul comunicarii si de relatia care se stabileste intre interlocutori, precizeaza Marian Rujoiu. Din perspectiva sa, in ceea ce priveste comportamentul non-verbal, care se refera la gesturi, mimica si pozitia corpului, esential este sa te adaptezi la intelocutor: daca el se distanteaza, trebuie sa te distantezi la randul tau.
Facand acest lucru, vei castiga simpatia partenerului tau de discutii pentru ca, la nivel subconstient, oamenii tind sa se apropie de cei care au un comportament asemanator cu al lor, explica Marian Rujoiu. Aceeasi tehnica este recomandata si in cazul comunicarii para-verbale, legata de tonul, intonatia, ritmul si volumul vorbirii: daca interlocutorul tau vorbeste rar, este indicat sa utilizezi si tu acelasi ritm de vorbire pentru a fi sigur ca te faci inteles si ca informatiile pe care le oferi vor fi asimilate in totalitate.

Obiectivul este ca, in timpul discutiei, cei doi sa aiba pozitii de egalitate pentru ca nici unul dintre ei sa nu se simta dezavantajat, completeaza reprezentantul Extreme Training. Si limbajul utilizat trebuie sa fie unul accesibil pentru ambele parti, pentru a se asigura faptul ca amandoi inteleg acelasi lucru. Mai mult, specialistii au impartit oamenii in trei categorii, in functie de tipul de informatii la care reactioneaza cel mai bine. Astfel, o persoana poate fi vizuala, auditiva sau kinestezica. Fiind atent la expresiile pe care le utilizeaza interlocutorul tau, poti identifica carei categorii ii apartine si vei stii cum sa abordezi respectiva persoana si ce limbaj sa folosesti astfel incat mesajul tau sa ajunga drept la tinta. Astfel, vizualul are nevoie de cit mai multe imagini vizuale, de imagini, de fotografii sau de scheme. Auditivului trebuie sa-i vorbesti cat mai mult, el fiind o persoana care asimileaza cel mai bine informatiile atunci cand le aude. Iar kinestezicului tebuie sa-i oferi posibilitatea de a testa si de a vedea pe propria experienta cum functioneaza un anumit lucru. oate aceste elemente iti permit sa intri in sistemul de comunicare al  interlocutorului tau si sa-i identifici nevoile, cel care se adapteaza cel mai bine acestui sistem fiind cel care va conduce comunicarea. Daca iti vei transmite mesajul in forma si pe canalul pe care partenerul tau de discutii le intelege cel mai bine, adaptandu-te la stilul sau, il vei putea influenta, adauga Marian Rujoiu.

Unde gresesc negociatorii:
–       nu-si stabilesc clar obiectivele negocierii si limitele pe care tebuie sa le respecte in cadrul discutiei
–       nu incearca sa-si cunoasca interlocutorul si nu se documenteaza, riscand sa fie luati prin surprindere
–       nu se adapteaza stilului partenerului de discutii si nu acorda atentie construirii unei atmosfere favorabile negocierii
–       se supra sau sub evalueaza atat pe sine, cat si pe interlocutor, minimizandu-si astfel sansele de reusita

home