Cum sa formulezi mai eficient intrebari in negociere?

Întrebările au un rol important în viaţa noastră de zi cu zi. Ori de câte ori avem ocazia, ele ne vin în minte în legătură cu aproape orice aspect. Sunt întrebări pe care le adresăm celorlalţi, dar sunt şi mai multe întrebări pe care ni le adresăm chiar nouă. În funcţie de situaţie, unele sunt mai importante decât altele pentru că ne ajută să continuăm în ceea ce avem de făcut.

Conform definiţiei, întrebarea este o vorbire adresată cuiva cu scopul de a obţine un răspuns. Tocmai de aici pleacă şi modul mai puţin fericit de a adresa o întrebare. Cu toţii greşim. Toţi adresăm uneori întrebări care să conducă la răspunsul pe care ni-l dorim. Toţi adresăm întrebări prin care ne limităm noi înşine. Şi, ca să fim sinceri, de multe ori nici nu mai avem răbdare să ascultăm răspunsurile, pentru că în mintea noastră noi presupunem că avem dreptate.

Una dintre activităţile importante este cea de negociere, o activitate pe care o desfăşurăm zilnic, atât cu implicaţii în viaţa personală, cât şi profesională. Referitor la partea profesională, o negociere care să se încheie cu un rezultat dorit, în afară de faptul că este necesară pregătirea ei anterioară, implică, vorbind de procesul în sine, utilizarea întrebărilor. De modul cum sunt formulate şi adresate aceste intrebari in negociere, poate depinde rezultatul final.

Aşadar, cum să formulăm mai eficient intrebari in negociere?

Hai să luăm câteva exemple:

• Credeţi că este cazul să scădem preţul mai mult decât am făcut-o deja?
• Îmi puteţi da un motiv atât de puternic încât să renegociem comisionul de acordare?
• Nu credeţi că este cazul să trecem peste şi să trimitem dosarul la aprobare?

Toate aceste întrebări deja presupun un răspuns. Este mai mult decât evident că doreşti să capeţi acel răspuns şi întrebările sunt mai mult de curtoazie şi de validare. Vrei doar să-ţi întăreşti ceea ce presupui că ştii, că ai dreptate, că este acţiunea normală de continuare a unei anumite situaţii. Asta nu face decât să pornească un tăvălug de greşeli care pot conduce la agravarea unor circumstanţe la un moment dat, ulterior.

Dacă ne gândim mai bine, cu siguranţă putem găsi modalităţi mai bune de a formula întrebările de mai sus. Hai să vedem:

• Nu am stabilit încă preţul final, ce credeţi că ar trebui să facem?
• Care consideraţi că ar fi etapa următoare privitor la comisioane?
• Oare cum ar fi mai bine să procedăm cu dosarul?

Acum cred că ai prins ideea. De asemenea, fiecare din noi gândeşte într-un mod diferit şi sunt sigur că există şi alte modalităţi în care puteam reformula întrebările anterioare. Dar cred că ai prins esenţa, şi anume să fim cât mai deschişi, obiectivi, să fie lăsat loc pentru variante, să aşteptăm şi să luăm astfel în calcul şi răspunsurile partenerilor de discuţie.

O altă situaţie foarte des întâlnită este cea în care tu ai identificat două posibilităţi de a continua negocierea. Pentru a-ţi valida variantele sau pentru a-ţi întări varianta pe care ai ales-o deja în mintea ta, este posibil să greşeşti şi să adresezi partenerului de discuţie în mod greşit întrebarea. Totul se întâmplă astfel: Ar trebui să mă fac că nu văd şi să continui? sau Ar trebui să-i spun direct şi să-i arăt că aşa trebuie procedat?

Majoritatea oamenilor vor alege un răspuns. Dar există aproape întotdeauna şi o a treia variantă şi care s-ar putea să fie cea mai indicată în acest caz. Este varianta care evidenţiază de fapt problema şi nu presupune conducerea răspunsului într-o anumită direcţie şi nici nu sugerează un răspuns direct din textul întrebării. Aceasta ar fi:

• Ce părere aveţi?

Sau o variantă mai personală:

• Dumneavoastră ce aţi face în locul meu?

Acum ai posbilitatea să afli ce gândeşte persoana respectivă privitor la acea situaţie. Poţi merge mai departe şi întreba mai multe persoane, dacă sunt prezente la negociere, astfel încât faci un sondaj de opinie ad-hoc. Coroborat cu ceea ce gândeai deja până atunci, este posibil să găseşti soluţia directă sau una alternativă, poate mai simplă sau poate mai completă.

După cum observi, nu am luat în calcul intrebari in negociere de tip închis, adică cele care presupun a se răspunde cu „da” sau „nu”. Ele sunt foarte clare, exact acesta fiind cuvântul „clarificare”. De asemenea, au şi rolul de a obţine acordul sau dezacordul în orice situaţie în care este necesară o decizie, o validare.

Punând cap la cap informaţiile de mai sus, se desprind câteva aspecte pe care le putem reţine şi pe care ar fi util să le aplicăm în procesul de negociere, astfel încât să obţinem răspunsuri din ce în ce mai bune, ceea ce va conduce la rezultate din ce în ce mai bune pentru noi şi situaţiile care ne implică. Pentru a ne fi din ce în ce mai uşor:

1. dacă tu crezi că deţii răspunsul, nu influenţa întrebarea
2. pune întrebări deschise
3. nu include opţiunile în întrebare
4. oferă posibilitatea exprimării unei păreri
5. nu include un posibil răspuns în textul întrebării
6. întrebările bune aduc răspunsuri bune care, mai departe, aduc soluţii bune
7. scopul unei intrebari in negociere este să afli ce au ceilalţi de spus sau ce ştiu

Sper ca aspectele menţionate să vă ajute în negocieri şi în activităţile voastre zilnice şi, înainte de a formula următoarele întrebări, ţine minte că o mică analiză, o mică perioadă de gândire înainte de a vorbi este esenţială, mai ales înainte de a adresa o întrebare care, de exemplu, ne poate schimba viaţa.

Autor Daniel Tănase – Antreprenor implicat în două afaceri, una clasică ca managing partner, trainer şi consultant, şi cealaltă, în care construieşte reţele de clienţi fideli la nivel internaţional.

Autorul poate fi urmărit şi contactat pe blogul personal.

[divider style=”8″]

[button_2 color=”red” align=”center” href=”https://www.traininguri.ro/curs-tehnici-de-negociere/”]Curs Tehnici de Negociere, București[/button_2]

[button_2 color=”red” align=”center” href=”https://www.traininguri.ro/curs-negociere-persuasiva/”]Curs Negociere Persuasivă, București[/button_2]

[button_2 color=”red” align=”center” href=”https://www.traininguri.ro/training-vanzari/”]Curs Tehnici esențiale în vânzări, București[/button_2]

[button_2 color=”red” align=”center” href=”https://www.traininguri.ro/curs-acreditat-cnfpa-manager-vanzari/”]Curs Manager de vânzări, București[/button_2]