6 Modalitati prin care poti folosi Legea Autoritatii in negociere pentru a fi mai persuasiv
Uneori, atunci când nu avem suficiente informații sau suntem indeciși, legea autoritatii in negociere este una care poate face diferența. Autoritate înseamnă o persoană, o clasă socială, un nume marcant, o branșă, un brand, o personalitate etc.
Sunt 6 legi care guvernează negocierile, iar din acest articol veți afla cum să folosiți cu măiestrie legea autoritatii in negociere în avantajul vostru atunci când negociați. Să vedem 6 exemple pentru o înțelegere clară.
Exemplul 1 – Reclamele cu experți/ personalități
Probabil una din trei reclame include o autoritate pentru a convinge. Companiile producătoare de paste de dinți aleg medici sau organizații medicale, companiile producătoare de încălțăminte sportivă aleg o vedetă din sport, cele producătoare de lenjerie intimă aleg femei cunoscute (vedete). Dacă veți urmări reclamele, veți observa că majoritatea dintre ele aleg o personalitate care folosește sau recomandă produsul lor. De ce credeți că fac acest lucru? Dincolo de explicații complicate, pentru că funcționează! Diferența față de legea dovezii sociale este că, în cazul dovezii sociale, apar pacienții, beneficiarii, mulțimile care recomandă ceva. Aici însă apare un
personaj sau o institituție care se presupune că este una cu greutate.
Exemplul 2 –Autoritatea unei institituții
Le fel de vizibilă în reclame și nu numai. De exemplu, când o companie încearcă să vă vândă un anumit fel de detergent, vor face apel nu doar la clienții mulțumiți, ci la cercetările și
experții care stau în spate. Cercetările arată că elimină 87% din pete. La fel observăm cum societatea medicilor, dentiștilor, are o opinie privitoare la o pastă de dinți. Apelul la autoritate este și atunci când un hotel își expune pe perete premiile primite din parte diferitelor instituții: Cel mai bun hotel! Premiul pentru cele mai bune servicii în 2013 oferit de X sau Y. În principiu, acest X sau Y trebuie să fie unul cu greutate. De exemplu, am observat că unele hoteluri apelează des la premiile oferite de Trip Advisor afișându-le în hotel sau pe website. Legea capătă eficiență în momentul în care autoritatea este una importantă.
Exemplul 3 – Autoritatea unei persoane de încredere
Într-o discuție cu un partener, atunci când ambele părți cunosc o anumită persoană cu o bună reputație sau cunoscător în domeniul respectiv, se întâmplă ca una dintre părți să spună: “Și persoana x a ales să facă așa, probabil ar trebui să facem și noi la fel.” Adică pentru a fi persuasiv în vederea provocării luării unei decizii, poți să invoci o persoană cu ”greutate” care a luat aceiași decizie pe care vrei ca partenerul tău să o ia.
Exemplul 4 – Autoritatea reglementată legal
Tot mai multe companii îți fac audit pentru obținerea diverselor recunoașteri în domenii precum calitatea sau mediul. Celebrele ISO 9001 reprezintă probabil cel mai invocat. Acest ISO, odată ce l-ai primit, presupune că oferi servicii de cea mai înaltă calitate. Practic, după cum observați, s-au creat cadre, chiar și legale, pentru ca legea autorității să opereze cu rezultate maxime.
Exemplul 5 – Autoritatea unui Brand
Autoritatea unui brand o vedem atunci când numele brandului este invocat. Observăm la detergenți cum foarte des aceștia apelează la brandul unor mașini de spălat care recomandă folosirea detergentului lor. Sau vedem apelul la autoritate în încercarea de a covinge o comapanie să folosească anumite produse cum ar fi șuruburile. De exmplu, o companie care produce șuruburi va face o listă cu cele mai cunoscute companii care folosesc șuruburile lor și le va include în pliantele lor, pe website sau chiar ]n discuții. La fel fac majoritatea companiilor care expun pe site portofoliul lor. Când au un număr mare de clienți, este o dovadă socială (ex: 2 000 000 de clienți multumiți), însă când încep să enumere branduri de companii care le-au acordat încrederea, reprezintă legea autorității.
Exemplul 6 – Autoritatea citatului
Veți observa că, în general, oamenilor le plac citatele din diferiți autori sau personalități publice. Așadar, atunci când expuneți o ideea sau încercați să convingeți pe cineva de ceva, tehnica citatului este tot apelul la o autoritate. Citatele comune se oferă din Einstein, Napoleon, Socrate, Artistotel, Michelangeleo etc. De exemplu, când cineva spune că este dificil sau riscant putem spune:
“Albert Einstein spunea ca În centrul fiecărei dificultăţi se află o oportunitate. Totuși să vedem care ar putea fi aici oportunitatea?”
Citatele și autorii le adaptați în funcție de problemă și interlocutor. Trebuie să rețineți doar că și aici tot legea autoritatii in negociere operează.
Așadat, indiferent ce faci, ”apelul la o autoritate” este un instrument simplu care îți stă la îndemână, mai ales în zilele noastre când informațiile sunt într-o cantitate covârșitoare. Oamenii, pentru a fi convinși, au nevoie de lucruri specifice care să-i facă să trecă de la nu la DA. Nu mai este de ajuns să spui că ai un produs de calitate, acum trebuie să și arăți un brand sau un nume care spune că produsul tău este bun. Dacă nu ai pe nimeni care să spună, atunci este o problemă. Ulterior, aceste lucruri pot fi integrate în strategii de marketing, însă înainte de toate, ele râmân instrumente simple pe care le poți folosi în a fi mai persusiv ca oricând.
Mult succes!
Scris de Marian Rujoiu
www.traininguri.ro
[divider style=”11″]
[button_2 color=”red” align=”center” href=”https://www.traininguri.ro/curs-negociere-persuasiva/”]Curs Negociere Persuasivă, București[/button_2]
[button_2 color=”red” align=”center” href=”https://www.traininguri.ro/curs-tehnici-de-negociere/”]Curs Tehnici de Negociere, București[/button_2]
[button_2 color=”red” align=”center” href=”https://www.traininguri.ro/training-vanzari/”]Curs acreditat Tehnici de Vânzări, București[/button_2]
[button_2 color=”red” align=”center” href=”https://www.traininguri.ro/curs-acreditat-cnfpa-manager-vanzari/”]Curs acreditat Manager de Vânzări, București[/button_2]
