Managementul echipei de vanzari: care este rețeta pentru o echipă performantă?

În discuțiile pe care le am cu managerii de echipe de vânzări sunt întrebat, adesea, care este rețeta pentru o echipă de vânzări performantă. Și mereu răspund că există două tipuri de ingrediente, la fel ca într-o prăjitură foarte gustoasă: oamenii potriviți (din care realizezi blatul) și comportamentele managerului (din care realizezi crema atât de delicioasă și aspectuoasă). În cele ce urmează, pornind de la premisa că avem oamenii potriviți în echipă, vom parcurge acele elemente de comportamente manageriale care fac diferența. Iar aceasta pentru că, de cele mai multe ori, managerul, prin comportamentele lui, este cel care determină oamenii să meargă înainte când este greu sau să tragă mai tare când urmează să fie greu.

Cultiva competiția…cu ei înșiși

Oamenii de vânzări adoră competiția cu cifrele. Urăsc, în schimb, să fie comparați cu alți oameni de vânzări, mai ales pentru că evoluează pe zone diferite. Nu de puține ori am întâlnit oameni de vânzări care erau nemulțumiți că, deși se vedea creștere pe zona lor, erau considerați mai slabi performeri decât alți colegi, cu zone, clienți, competiție sau experiență diferite. Iar asta este ca și cum ai compara, într-o echipă de fotbal, performanțele unui fundaș central cu cele ale unui fundaș lateral la capitolul, să spunem, centrări. Sau ca și cum i-ai cere unui bucătar la început de carieră să aibă aceleași rezultate ca un bucătar cu trei ani experiență.

Soluția este competiția cu ei înșiși. Din două motive:

1. încurajează creșterea;
2. este sănătoasă pentru echipă.

Să le luăm pe rând. Competiția cu ei înșiși încurajează creșterea pentru că agentul de vânzări lucrează cu impactul propriilor eforturi . În condițiile în care este vorba de cifrele lui, îi este mult mai ușor să împingă o creștere sănătoasă decât atunci când este comparat cu ceilalți colegi (de unde pot apărea și frustrări, uneori nespuse). Iată de ce responsabilizarea funcționează mai bine în astfel de situații, în care provocarea este creșterea față de el însuși.

Competiția cu ei înșiși este sănătoasă pentru echipă, fiindcă încurajează pe toți membrii echipei să tragă la aceeași barcă. De multe ori, când suntem comparați cu alți oameni, tindem să devenim frustrați când știm/ne dăm seama că s-ar putea să nu atingem aceleași performanțe precum aceștia.

Managementul echipei. Obiective agreate, nu impuse

Unul dintre lucrurile cel mai puțin apreciate de către oamenii de vânzări este sa li se impună/traseze targete (sună mai bine decât obiective, nu?) fără să fie măcar consultați. Nu există job în vânzări fără target. Iar în vânzări lucrează adulți. Care vor să aibă autonomie, independență, puterea de a lua decizii. Când agreezi obiectivele cu oamenii tăi ai șansa de a-i provoca dacă își stabilesc obiective fie prea joase, fie nerealiste. Iar în timp, aceasta va duce la creșterea nivelului de autonomie în stabilirea obiectivelor proprii și a strategiilor de atingere a acestora. Iar tu, ca manager al lor, te poți ocupa de dezvoltarea lor, pentru că asta face un manager bun, nu?

Feedback-coaching-mentoring pentru creștere

Un manager bun de oameni este acel manager care își ajută oamenii să își fructifice potențialul. Și care este cea mai bună cale decât de a le sta alături ca să îi ajuți să crească. Feedback-ul și coaching-ul sunt, poate, cele mai importante două instrumente din trusa unui manager de oameni de vânzări. Ele îi ajută pe oamenii tăi de vânzări să știe că fac bine ceea ce fac și că pot găsi soluții fără să caute mereu managerul. Mai mult, recomandările de îmbunătățire a comportamentelor sunt mai ușor acceptate dacă feedback-ul este folosit corect.

Managementul echipei. Abilități și rezultate, nu doar rezultate

Îmi aduc aminte destul de des despre situațiile în care lăudam performanța unui om de-ai mei și nu obțineam constanță din partea lui în perioada care urma. Asta până când mi-am dat seama că dacă nu leg performanța de comportamentele potrivite nu am șanse să înving inerția. Pentru că un manager bun trebuie să se lupte cu inerția, iar abilitățile agenților sunt ingredientul care înving inerția. Abilitățile recunoscute care creează performanța înseamnă comportamente potrivite pe o perioadă mai lungă, adică regularitate în rezultate.

Standarde

Unul dintre elementele unui climat de lucru pozitiv și productiv este și existența și respectarea standardelor. Am observat o luptă veche între standarde de performanță și standarde de comportament. Care sunt cele mai potrivite? Amândouă, folosite corect ca instrumente de management. Evident că o organizație de vânzări se va baza pe KPI când va evalua oamenii săi de vânzări. Doar că setul de KPI nu este, întotdeauna, legat și de comportamente. Mi-a fost dat să am coleg un agent cu o performanță peste media echipei (depășea constant KPI-ii stabiliți), însă fără prea mult respect pentru valorile de lucru cu clienții. Și invers, un coleg care oferea servicii de calitate clienților, fără a produce performanța dorită. Standardele clare, agreate împreună cu echipa, atât la nivel de comportament cât și la nivel de rezultate nu lasă loc de interpretări atunci când este nevoie de luarea unor decizii curajoase.

Managementul echipei. Recunoaștere

Nu cred că este om care să fi lucrat în vânzări și care să nu știe ce este acela “incentive”. Se și spune, de altfel, că un “incentive” bun îți poate aduce cifre foarte bune. Numai că recompensa nu este de ajuns pentru a mulțumi o echipă bună de vânzări. De-a lungul timpului am descoperit că un simplu “mulțumesc” face, uneori, mai mult decât orice stimulent financiar. Mai ales la performanța pe termen lung, atât pentru organizație, cât și pentru clienți.

Sunt convins că, folosind aceste ingrediente, rețeta unei echipe de vânzări de succes își va păstra actualitatea și va conduce la dezvoltarea și menținerea unor echipe cu adevărat performante. Succes!

Articol scris de Valentin Manea, trainer Extreme Training.

Recomandare cursuri vânzări

Detalii curs Vânzări Intensiv Sală București (neacreditat) prin click aici
Detalii curs Vânzări sală București (acreditat) prin click aici
Detalii curs Vânzări sală Cluj Napoca (acreditat) prin click aici
Detalii curs Vânzări sală Iași (acreditat) prin click aici
Detalii curs Vânzări sală Timișoara (acreditat) prin click aici
Detalii curs Vânzări Online (înregistrat) cu acces pentru totdeauna (detalii prin click aici)