Managementul vanzarilor – Cum stabilim obiectivele agentilor de vanzari si cum le monitorizam indeplinirea?

Lucrez în vânzări de vreo 19 ani, timp în care am condus echipe de agenți compuse din unul sau chiar 18 membri.

E al naibii de greu de lucrat cu comis voiajorii. Sunt dominanți, încăpățânați, nu respectă regulile, nu au deloc răbdare și vorbesc foarte mult.

Pe de altă parte, dacă n-ar fi așa, nici n-ar putea vinde pentru că acolo, în fața clientului, care poate fi un administrator de aprozar în piața Celibidache sau un mare achizitor pentru lanțul Tesco, se dă o luptă grea care de multe ori face victime.

De ambele părți.

Succesul sau eșecul unei negocieri poate duce la un faliment sau poate duce la o concediere. Depinde pe ce parte a baricadei te afli. Nu vom vorbi acum de negociere pentru ca este prematur. Vom vorbi de lipsa obiectivelor.

Ați întâlnit agenți care pleacă spre client fără să știe exact ce au de făcut? Eu unul i-am întâlnit din prima mea zi de vânzare care se întampla undeva în vara lui 1994 iar pe ultimii i-am vazut și săptămâna trecută. Cum e posibil?

Mulți dintre ei au trecut prin cursuri costisitoare plătite de angajatorii lor și ținute de traineri abili și iscusiți. Alții au participat intern la programe sofisticate de inducție unde fiecare nou angajat a fost familiarizat cu noua companie și cu regulile de lucru și unde au învâțat sigur de SMART, AIDA, EDAC și alte acronime zămislite de marii gânditori de peste Ocean.

[button link=”https://www.traininguri.ro/curs-acreditat-cnfpa-manager-vanzari/” type=”big” color=”green” newwindow=”yes”] Curs acreditat Manager Vânzări. Apăsați aici pentru detalii![/button]

Dacă supervizați echipe de vânzări faceți de probă exercițiul cu obiectivul (asta dacă nu faceți periodic acest exercițiu!)

Întrebați-vă agenții ce obiective au pentru fiecare client în aceea zi și nu acceptați răspunsuri de genul:

“Vreau să-i vând cât mai mult”
“Vreau să încasez pe urma îi vând”
“N-am un obiectiv dar știu sigur că-i voi vinde ceva când ajung la el”
sau
“Merg la el pentru că este pe ruta mea de azi “

Vi se par cunoscute răspunsurile acestea ?

Daca nu primiți un răspuns de genul :
“Am 3 obiective:

Verific plățile și mă asigur că facturile scadente sunt încasate
Vreau să-i vând azi clientului A produse din 3 categorii XYZ în valoare de W lei fiecare astfel încât să plec cu o comanda minima de Q lei.
Mercantizez sau aranjez rafturile/vitrine, discut cu personalul de pe raion și le prezint ultima noastră promoție la articolul V”

Ce faceți ?

Îl mai lăsați să plece pe teren ?

Pentru stabilirea acestor obiective veți întâmpina mari rezistențe din partea vânzătorilor. Poate deja le întâmpinați, nu este ieșit din comun.

Surprinzător este că și din partea șefilor lor – supervizori, coordonatori, directori de vânzări, etc veți găsi aceeași împotrivire. La urma urmelor, ei sunt oameni de vânzări și nu are sens să-și piarda timpul cu astfel de lucruri cand se pot duce direct la client și acolo, pe loc, să-și poată stabili toate obiectivele.

Frustrant nu?

Trăim într-o cultură unde improvizația și spontanul joacă un rol determinant în evoluția noastră.

Ce planuri să-ți faci într-o țară unde guvernanții schimbă regulile jocului în timpul desfășurării lui, unde planul tău de afaceri trebuie modificat din trei în trei luni pentru că s-au schimbat niște impozite, taxe, etc. care-ți modifică substanțial premisele, unde plagiatul tronează și impostura domnește autoritar.

Nu trebuie să acceptăm ineluctabilul și putem schimba fiecare câte ceva.

Și schimbarea trebuie să plece în primul rând de la tine, de la managerul de vânzări.

Cum?

Verifică cel puțin o dată pe săptămână cu fiecare agent obiectivele pentru fiecare client din portofoliul pe care-l administrează.
Asigură-te că acestea sunt specifice, măsurabile, de atins și realiste. Legat de timp, orizontul este pe o săptămână.
Nu acceptați doar un obiectiv/client. Cifra magică este 3.
Verifică în fiecare vineri după-amiază sau luni dimineața gradul de atingere al obiectivelor și cuantifică-l pentru a-i atribui un punctaj la nivel de client/portofoliu. În felul ăsta vei putea și compara performanța fiecarui agent.
Legat de atingerea totală sau parțială a obiectivelor, dă un feedback individual fiecarui om de-al tău.

Ah, și am uitat să-ți amintesc: tu ai setate obiectivele tale pentru săptămâna asta? Sunt cuantificabile?

Mai multe despre obiectivele agenților de vânzări și despre managementul forței de vânzări puteți afla participând la cursul acreditat Manager de Vânzări.

Articol scris de:

Octavian Baltac
Vânzător în etate și trainer Extreme Training care avea ca obiectiv azi să vă scrie vreo 700 de cuvinte despre… obiective.