Cum trebuie abordată negocierea?

Negocierea, un joc?

… Bineînțeles că nu! Însă, câteodată, afli lucruri noi atunci când participi la un workshop, unde tehnicile sunt explicate în cadrul unui joc de negociere. Poate cele mai active momente din cadrul conferinței de la Poiana Brașov s-au derulat în contextul în care ne-am împărțit în echipe de vânzători și cumpărători. Obiectul discuțiilor – achiziția de animale destinate grădinilor zoologice.

Iată câteva concluzii pe care ni le-a transmis Marius Dumitrenco Keller, trainer și psihoterapeut – cel care a fost, pentru două ore, antrenorul nostru în a deprinde măcar o mică parte din ceea ce înseamnă arta negocierii.

Negocierea înseamnă, în mare parte, pregătire, un element în lipsa căruia succesul se va lăsa așteptat. Dar cum trebuie ea abordată?

Pregătirea

• Stabilește obiectivele.
• Stabilește argumentele.
• Stabilește concesiile.
• Identifică alternativa cea mai bună (BATNA – Best Alternative to Negotiated Agreement) și cea mai slabă (WATNA – Worse Alternative to Negotiated Agreement).
• Identifică WAP (Walk Away Price – prețul sub care nu poți coborî).
• Care este zona de negociere ( ZOPA – Zone of Potential Agreement)?

Caracteristicile unui negociator de succes

• Vede posibilități, nu probleme.
• Excelent comunicator.
• Deschis.
• Afișează încredere în negociere.
• Știe să asculte.
• Este optimist.

Cum depășești Nu-ul

• Privește de sus.
• Privește din partea lor.
• Invită-i de partea ta.
• Construiește un pod.
• Fă-i să le fie greu să spună „nu”.

Cum depășești un impas

Rupe momentul:

• cere o pauză;
• identifică agenda ascunsă;
• clarifică așteptările nerealiste;
• folosește tehnica brainstorming.

Articol scris de Meda Iordan (Ziua Cargo).