Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, The Way to Excellence

www.traininguri.ro

O să plec de la un studiu de caz. De curând am ţinut un training la o firmă de imobiliare. Din discuţii imediat a reieşit problema următoare: Oameni îşi pot cumpăra un ziar, află de acolo toate ofertele imobiliare şi practic rolul agenţiei imobiliare este mult diminuat. La prima vedere pare cât se poate de întemeiat.

La fel mi-au povestit că de multe ori potenţialul vânzător sau cumpărător nu se arăta deloc mulţumit de comisionul agenţiei de 3%, de exemplu. Întrebarea potenţialilor clienţi este de ce i-aş da  agenţiei imobiliarele o tranzacţie de  un teren de 100 000 E, un comision de 3000 Euro. Întradevăr 3000 de euro pentru că m-a dus şi mi-a arătat un teren pare o sumă colosală.

Mi-am propus în rândurile de mai jos, să contracarăm asemenea reacţii, care nu sunt deloc plăcute şi cinstit fiind de cele mai multe uri, fie că au spus fie că n-au spus vânzătorul sau cumpărătorul terenul gândeşte că acest 3000 de EURO este nejustificat. Întrebarea este simplă: cum putem face faţă unei asemenea situaţii sau unei situaţii asemănătoare!

Lucrurile sunt destul de simple, oamenii cumpără într-un anume fel, cumpără ceva anume, iar atunci când l-ai convins că răspunde nevoii lor  ia o decizie. Nevoile cumpărătorului sunt multiple, de multe ori el nici nu este conştient de ele. ABC înseamnă:

• A – Avantaje
• B – Beneficii
• C – Caracteristici

Tendinţa vânzătorilor neexperimentaţi este de a vinde doar caracteristicile. Oamenii de foarte multe ori cumpără Avantajele şi Beneficiile care stau în spatele caracteristicilor. Ele există de cele mai multe ori, trebuie să le şi prezentăm pentru a-l ajuta pe cel din faţa noastră să ia o decizie. Acest lucru face diferenţa între un vânzător bun şu unul mai puţin bun. Bineînţeles trebuie să ţinem cont că cel care vinde trebui să-şi cunoască serviciul.

O să explic în continuare cum ar trebui prezentate Caracteristicile, Avantajele şi Beneficiile unui serviciu, care de cele mai multe ori este mai greu de vândut decât un produs. Cei care lucraţi în domeniul imobiliar mai puteţi adăuga în lista întrucât eu citez din memorie!

A –  Avantaje

a.       Acces rapid la o ofertă mare de terenuri

b.      Identificarea terenurilor care corespund cu nevoia clientului

c.       Verificarea legalităţii terenului

d.      Cunoaşterea zonei terenurilor ca perspectivă (economie/industrializare/acces la utilităţi/vecini/drumuri, etc.

e.      Perspectivă (daca nu-ţi găseşte o oferă potrivită în acel moment, cu siguranţă vei avea acces la primo oferta a agenţiei imobiliare care corespunde nevoii tale)

f.        Nu se cere nici un comision în avans, adică plăteşti comision numai dacă ţi-au găsit oferta cea mai bună

g.       Posibilitatea de a imagina soluţii personalizate

h.      O agenţie îţi va spune mia degrabă adevărul despre un teren decât un particular, întrucât a-ţi da o informaţie falsă pune în joc imaginea şi renumele Agenţiei imobiliare

i.         Pot să discute cu un vânzător că oferta lui nu este în concordanţă cu piaţa, atunci când preţul este mare (putere de negociere)

B – Beneficii

a.       Economie de timp

b.      Probabilitate crescută de a găsi oferta cea mai bună pentru client

c.       Economie de bani

d.      Consultanţă creditare

e.      Siguranţă crescută în informaţiile primite

C – Caracteristici

a.       Agenţi imobiliari cu experienţă

b.      Un sediu unde îi poţi găsi

c.       Bază de date complexă cu oferte cât mai variate

d.      Interesul de a-ţi prezenta oferta ce mi bună pentru tine, întrucât o atenţie are o ofertă bogată nu este constrânsă să-ţi vândă doar un teren cum este cazul unui proprietar!

e.      Consilieri juridici imobili

f.        Deschidere către variante personalizate (ex: dacă sunt doi cumpărători, care vor fiecare câte 1000 mp şi ei cunosc un proprietar care are 2000 mp)

Acestea sunt doar câteva dintre puncte. Cu siguranţă mai pot fi adăugate. Veţi observa că până la urmă că oamenii caută Beneficiile în primul rând, în al doilea rând Avantajele, iar în ultimul rând Caracteristicile. Uneori te poţi gândi că prezentând caracteristicile sunt subînţelese Avantajele şi Beneficiile, însă nu este întotdeauna aşa, oamenii trebuie să le vadă şi să le audă de la tine. Spre exemplu nu trebuie să-i spui doar că eşti un agent imobiliar cu Experienţă ci trebuie să-i spui şi care sunt avantajele şi Beneficiile lui pentru că tu ai experienţă!

Veţi observa de cele mai multe ori că dintr-o Caracteristică decurge un avantaj, iar din Avantaj decurge un Beneficiu. De multe ori un avantaj este Beneficiu în acelaşi timp.  Trebuie să fiţi conştienţi de ele şi sa nu plecaţi de la premisa că se subînţelege.

Să ne imaginăm un dialog:

AŞA NU

– Cumpărătorul: Care este comisionul Agenţiei?

– Agentul imobiliar: 3% din valoare tranzacţie

– Cumpărătorul: Este negociabil?

– Agentul imobiliar: Poate fi negociabil însă nu foarte mult!

– Cumpărătorul: Oricum mi se pare mult şi 2%!

– Agentul imobiliar: …. (nu mai spune nimic)

Să imaginăm al dialog în care Agentul cunoaşte Beneficiile şi caracteristicile a ceea ce oferă:

AŞA DA

– Cumpărătorul: Care este Comisionul Agenţiei?

– Agentul imobiliar: Comisionul nostru este foarte mic având în vedere ceea ce facem pentru dumneavoastră. Am ales să vă duc la cele mai potrivite oferte pentru dumneavoastră, lucrând cu noi aveţi avantajul că am identificat rapid trei terenuri care se încadrează in cerinţele dumneavoastră, am făcut o economie mare de timp şi v-am explicat în acelaşi timp care sunt avantajele pentru fiecare dintre terenuri. Comisionul este de doar 3 % din valoare tranzacţiei

– Cumpărătorul: Acest lucru însemnă că eu trebuie să plătesc cu 3 000 pentru acest teren

– Agentul imobiliar: doar aparent  plătiţi 3000 Euro în plus. În afară de faptul că vă vom consilia în acest demers şi nu vă treziţi că cine ştie ce probleme are terenul. Cunoaştem zona, v-am explicat care sunt perspectivele şi în plus rămâne la alegerea dumneavoastră ce teren alegeţi dintre cele trei, pentru că nu sunt constrâns să vă vând un teren anume, eu am avut rolul de a găsii cea mai bună ofertă pentru dumneavoastră.

– Cumpărătorul: Ştiţi dar tot mi se pare mult!

– Agentul imobiliar: Mult în comparaţie cu ce anume?

– Cumpărătorul: Este o sumă mare!

– Agentul imobiliar: V-am spus şi mai devreme, doar aparent, pentru că v-am ajutat să faceţi economii. Terenuri similare sunt prezente pe piaţă şi la 120 000 Euro, ceea ce însemnă că dacă veţi plătii pe acest teren 103 000 E, aţi făcut o economie de 17  000 E. Mai mult de atât ştiu că pentru acest teren veţi obţine autorizaţie de construcţie aşa cum doriţi dumneavoastră, întrucât vecinii dumneavoastră deja au. Spre exemplu la acel teren din Cornetu, care vi l-a oferit la 90 000 Euro era cea mai proastă afacere.  De 6 luni nu s-a mai eliberat nici o autorizaţie de construcţie, întrucât este zonă inundabila şi practic degeaba cumpăraţi terenul pentru că nu v-aţi fi putut apuca de construcţie, aşa cum doriţi!

– Cumpărătorul: Da, probabil aveţi dreptate, totuşi s-ar mai putea reduce acest comision?

– Agentul imobiliar: O să încerc să obţin acest lucru pentru dumneavoastră. De asemenea o să vă consiliem in întocmirea dosarului pentru creditare, pentru că am înţeles că aveţi dor 80 000 E acum!

– Cumpărătorul: ar fi foarte bine!

– Agentul imobiliar: Dacă sunteţi hotărât să cumpăraţi terenul demarez discuţia cu superiorii mei!

– Cumpărătorul: Când mi-aţi putea da un răspuns?

– Agentul imobiliar: Cât de repede doriţi să-l cumpăraţi?

– Cumpărătorul: Având vedere că astăzi este Miercuri, undeva săptămâna viitoare!

– Agentul imobiliar: nu vă pot garanta că până atunci va mai fi disponibilă oferta!

– Cumpărătorul: Mda

– Agentul imobiliar: Putem merge mâine la notariat să încheiem un precontrat, iar până mâine vă voi obţine o reducere a comisionului de la 3% la 2%!

– Cumpărătorul: Perfect

Agentul imobiliar: Va mulţumesc atunci, aţi făcut o alegere inspirată!

Acest a fost dialogul. Luaţi în calcul că nu mă ocup de vânzare de terenuri, astfel că voi cei care aveţi experienţă în domeniul imobiliar cu siguranţă puteţi găsi mult mai multe avantaje şi beneficii a ceea ce oferiţi!

Această strategie a îmbinării ABC, după cum şi numele o spune, reprezintă ABC-ul în vânzări. Oamenii nu cumpără caracteristicile ei cumpără avantajele şi Beneficiile! Acest ABC se aplică în orice domeniu!

Dacă lucraţi într-un domeniu şi nu aţi reuşit să sintetizaţi ABC-ul puteţi pune o întrebarea prin comment mai jos.

Extreme Training iţi oferă Excelenţă în vânzări. Un training de ”Director Vânzări” îţi este oferit în data de 13 – 15 mai 2011 iar unul de ”Tehnici Esentiale in Vanzări” în data de 20 – 22 mai 2011. Rezerva-ti un loc acum pe www.traininguri.ro

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, The way to Excellence

www.traininguri.ro