Strangerea de mana intr-o negociere

tehnici de negociere, strangerea de mana

www.traininguri.ro

Am decis să scriu un articol dedicat acestui subiect întrucât am observat în cadrul cursurilor de negociere pe care le susțin că strângerea de mână este un gest trecut cu vederea prea des, căruia i se dă prea puțină importanță sau este tratat superficial. Voi expune pe scurt lucrurile de care poți să ții cont și le voi împărți în trei categorii:

Poziții de putere în strângerea de mână
Particularități în funcție de gen sau funcție
Esența strângerii de mână memorabile

1. Poziții de putere în strângerea de mână

Este foarte posibil să cunoști aceste semnale, le voi relua însă pentru a mă asigura că vorbim aceeași limbă. De obicei, mâna poate fi întinsă partenerului de negociere în trei feluri:

– cu palma în sus

– cu palma în poziție verticală

– cu palma în jos

De regula, fiecare dintre aceste poziții transmite anumite mesaje, înregistrându-se desigur și excepții. Prima poziție, cu palma în sus, exprimă deschidere și cooperare, mergând chiar până la supunere. A doua poziție, cu palma verticală, indică în primul rând o poziție de egalitate și parteneriat . A treia poziție, cu palma în jos exprimă dominare și încredere. Astfel, atunci când cineva îți întinde mâna, poți culege acest semnal nonverbal pentru a-l corela ulterior cu alte semnale nonverbale pentru a trage o concluzie corectă privind partenerul de negociere din fața ta. Sunt oameni care, în mod conștient dau salut într-un anumit fel, iar alții care o fac inconștient. Recunosc, uneori sunt puțin amuzat atunci când văd o forțare în a da mâna cu gestul dominator (îmi întind mâna cu palma în jos), motiv pentru care îți voi da și patru strategii de apărare pentru atunci când ți se va întâmpla.

Prima strategie este să-i accepți gestul și să faci un pas ușor în lateral stânga, simultan cu a a-i întoarce mâna invers. Gestul trebuie să curgă în mod natural și te sfătuiesc să iei un partener pentru a proba ce-ți spun. Practic, faci un pas în lateral stânga, către el, la un unghi de 90 de grade. În momentul în care faci acest pas, în timp ce-ți strânge mâna , îți vei roti mâna din încheietură și antebraț, astfel că atunci când salutul se încheie, tu să fii cu palma peste palma lui. Suplimentar, cu palma stângă, poți să-i oferi o scurtă bătaie pe antebrat sau pe umăr, însă nu este obligatoriu.

A doua strategie este mai simplă și anume, dacă ți-a întins mâna cu palma în jos, îi întinzi mâna cu palma în sus și apoi cu mâna stângă îi acoperi cu palma dosul palmei lui.

A treia strategie este să-i întinzi mâna tot cu palma în sus și te poți folosi de un alt truc pe care-l folosesc negociatorii experimentați și anume să-i întinzi mâna cu palma în sus, însă poziționeaz-o mai jos și mai aproape de tine, astfel încât să fie nevoit să se aplece. Practic, nu-i mai întinzi mâna aproape de el și nici într-o poziție confortabilă pentru el. Mi-e greu să explic fără un desen sau o demonstrație, astel că te rog să-ți lași mana pe lângă corp și apoi să o ridici ușor doar din cot astfel încât să obții un unghi de aproximativ 120 grade între braț și antebraț. Practic, partenerul tău va trece de la gestul dominator, la unul care aproape că seamănă cu o plecăciune atunci când se va întinde să dea mâna cu tine. Este o tehnică destul de agresivă, practicată mai ales în negocierile internaționale, chiar între șefii de state când unul dintre ei, ținând mâna mai jos decât în mod normal și forțează partenerul la o ”plecăciune”

O a patra strategie este să nu faci absolut nimic. Doar să zâmbești, să-l privești în ochi și să-i dai impresia că deține controlul. Este o tactică potrivită în multe cazuri. Aceste situații sunt poziții de putere care se transmit încă de la primul contact. Îți sugerez să le folosești, să le interpretezi cu precauție și să alegi strategia pe care simți că poți să o aplici și se potrivește situației. Cel mai important este, ca indiferent de poziționarea partenerului tu, să râmâi din punct de vedere psihic în echilibru, să nu te lași descurajat sau influențat în mod negativ.

2. Particularități în funcție de gen sau funcție

La acest capitol sunt câteva lucruri pe care ar fi bine să le cunoști. O să enumăr regulile de bază care țin mai mult de codul bunelor maniere decât de negocierea în sine. Regulile de care ai putea ține cont sunt următoarele:

doamna întinde prima mâna domnului
cel mai în vârstă întinde mâna celui mai tânăr
cel cu funcția mai mare întinde mâna primul
primează funcția în fața sexului sau vârstei

De ținut cont totodată că mă refer la întinsul mâinii. Regulile salutului verbal sunt inverse, adică cel tânăr spune bună ziua primul, la fel barbatul salută primul doamna și funcția mai mică salută funcția mai mare.

Mai este un lucru important pe care ar fi bine să-l stii și anume, unghiul din care întinzi mâna. Dacă salutul doamnă-doamnă sau doamnă-bărbat se realizează având poziționat corpul față în față, când vine vorba de strângerea de mână între doi bărbați poți folosi un mic truc și anume folosește o poziție ușor din lateral, astfel incat umerii tăi și umerii partenerului să formeze un unghi care poate ajunge chiar până la 90 grade, însă nu neapărat. În general doi bărbați față în față semnifică în general competiție/luptă și nu cooperare. Astfel că atunci când întâlnești un bărbat (dacă ai același sex) este bine să te poziționezi ușor în lateral atunci când întinzi mâna. În acest fel la nivel psihologic vei transmite un mesaj de cooperare, respectiv de parteneriat și nu de competiție. Este important de reținut că primele momente dintr-o negociere creează un climat, uneori hotărâtor pentru modul în care va decurge negocierea. Negociatorii experimentați știu că unul dintre lucrurile pe care trebuie să le facă inițial, este dezamorsarea spiritului de competiție al partenerului cu scopul de a-l duce pe poziția de colaborare/parteneriat, iar salutul este chiar un prim moment pe care-l poți valorifica.

De asemenea, în cadrul cursurilor sunt întrebat : « Ce faci atunci când rămâi cu mâna întinsă? Ei bine, dacă ai ajuns în această situație nu mai trebuie să faci nimic, absolut nimic pentru a nu amplifica în nici un fel penibilul situației. Este drept că este o situație rară însă se poate întâmpla. Singurul lucru pe care-l poți face este să încerci să previi o asemenea situație. Trebuie să fii atent în prealabil la ceea ce este numit microexpresie. Fără să privești insistent, înainte de a întinde mâna, observă dacă partenerul de negociere schițează un gest ușor care sugerează că vrea să dea mâna. Poate fi o încordare a palmei, o ușoară înclinare a brațului sau ceva similar. Practic, trebuie să verifici dacă sunt semnale nonverbale că întenționează să dea mâna. Dacă nu observi nici un semnal și simți că ai putea rămâne cu mâna întinsă mai bine nu întinzi mâna.

Mai este situația enunțată de doamne și anume că le este sărutată mâna. Multe doamne, mai ales dintre cele tinere nu se declară tocmai încântate să li se sărute mâna. Dragi doamne, fiți înțelegătoare, nu-i nici o problemă, comportați-vă natural și nu faceți caz. Codul bunelor maniere este în adaptare permanentă, iar dacă unii domni așa vor să-și manifeste respectul în acest sens fiți înțelegătoare și apreciați gestul.

3. Esența strângerii de mână memorabile

Mai sus am vorbit despre lucruri pe care eu de obicei le includ în categoria lucrurilor banale, cărora uneori li se dă o importanță mai mare decât ar merita. Atunci când vorbim de strângerea de mână alt lucru este mult mai important și nu se regăsește menționat mai sus.

În general, atingerea este un lcucru intim astfel că prin deducție logică și strângerea de mână devine un gest intim. Poți să te gândești că atunci când strângi mâna la întâlniri de afaceri, în negocieri sau la întâlniri importante atunci când strângi mâna celor pe care-i întâlnești va fi singurul moment în care se realizează un contact fizic. Puteți observa semnificația atingerii chiar și la copii. Ei își vor alege la nivel inconștient pe cine lasă să-i atingă și pe cine nu. Atingerea presupune un contact fizic ce poate fi transformat într-o experiență plăcută sau din contră, într-una neplăcută. Alte situații sunt acelea în care atunci când stai de vorbă cu cineva și te atinge în mod repetat. Multe persoane se vor simți inconfortabil și vor căuta să se distanțeze. Fiecare persoană are propriul obicei al atingerilor, unii nu vor avea nici o problemă să se atingă când vorbesc, iar alții din contră. Atingerea, până la urmă rămâne un contact fizic ce poate fi exploatat în mod pozitiv în momentul strângerii de mână.

Atunci când strângi mâna cuiva ține cont de trei lucruri și poți transforma experiența strîngerii de mână într-un moment cu adevărat special.

În primul rand, cel mai important este să respecți o limită a bunului simț în intensitatea cu care strângi mâna. Nimic mai neplăcut decât a da mâna cu cineva care are o mână lipsită de vlagă. Strângerea de mână, totodată trebuie să fie fermă dar fără a fi agresivă. Mulți mascului vor să-și demonstreze bărbăția strângând ca într-un clește mâna ceiluilalt. Putem spune despre aceștia doar că sunt needucați. Asemenea lucruri, mână lipsită de vlagă sau mână agresivă nu au ce căuta în negocierea în afaceri și nici în afara acestora nu ar fi indicat. Vei ține mâna celuilalt maxim 2-3 secunde, pe durata prezentării, doar în atâta timp cât spui: Imi pare bine să vă cunosc, Marian Rujoiu și cât va spune și celălalt ce are de spus. Durata strângerii de mână este bine să fie dată de timpul în care se face primul schimb de cuvinte. Mâna nu trebuie luată nici de vârful degetelor celuilalt și nici nu trebuie presată între degetul mare și arătător. Deci rețineți, intensitatea trebuie să fie una potrivită.

În al doilea rând, privește-ți partenerul în ochi. Acesta este un moment în care te poți conecta emoțional cu cel din fața ta privindu-l în ochi. Poate pare banal, cred însă că peste 70% din cei cu care dau mâna se uită în altă direcție decât la mine. Acesta este un semn de grabă și lipsă de respect. Dăm atât de des mâna încât am ajuns să neglijăm acest gest special, făcând acest lucru în grabă și fără să ne privim în ochi interlocutorul. Poate v-ați regăsit la un moment dat în situația în care într-o mulțime de oameni ți-ai întâlnit privirea cu cineva. Teoretic posibilitatea de a vă privi în ochi cu o persoană într-o mulțime de oameni situată la zeci de metri distanță este aproape egală cu zero. Practic se întâmplă, iar atunci când se întâmplă vei sesiza imediat și fiind un gest atât de intim, unul dintre parteneri după 2-3 secunde își va muta privirea. Este foarte posibil ca peste 2-3 minunte cele două priviri să se reîntâlnească. În afaceri, un schimb cald de priviri din nou va anihila spiritul combativ al ceiluilalt exploatând totodată dimensiunea umană a relației personale dincolo de afaceri.

Reține! Privește-ți partenerul în mod plăcut! Nu trebuie să fie nici o privire de luptă dar nici una de supunere, poate fi o privire caldă, onestă, de egalitate și de deschidere. O zicală veche spune că ochii sunt oglinda sufletului, iar în foarte mare măsură așa și este.

În al treile rând, pe scurt, FII PREZENT! Acest îndemn se leagă de punctul anterior și practic va fi condiția pentru a avea un contact vizual și o strângere de mână plăcută. Să fii prezent înseamnă să-ți golești mintea de toate prejudecățile și gândurile. Să fii prezent înseamnă să amâni puțin imaginarea unui dialog intern despre cum va avea loc discuția. A fi prezent înseamnă să fii doar acolo cu mintea și inima și nicăieri altundeva. Cele câteva secunde ale strângerii de mână alocă-le doar pentru a-i strânge mâna. Folosind în mod optim această tactică, șansa să te conectezi emoțional cu partenerul tău crește considerabil. Nu poți să-l privești în mod plăcut pe partener dacă nu ești trup și suflet una cu salutul. Este un ritual unic pe care trebuie să-l tratezi ca atare. Fii prezent acolo măcar pentru 4-5 secunde. Ține de focalizare, concentrare și respect. Da, știu este greu să fii prezent cu toată ființa ta cele 4-5 secunde, însă totuși nu este imposbil. O să devină chiar ușor după ce vei exersa de câteva ori. Prin a fi prezent creezi premisele unei bune comunicări și dublând strângerea de mâna cu o atingere și tripând-o cu privitul în ochi, rezonezi la un nivel superior cu partenerul de negociere. Poți să te gândești la tactici de intimidare, la cum îi răspunzi, poți să faci orice vrei, totuși această ultimă condiție, a fi prezent pune verdictul pe salutul tău. Întotdeauna vor fi apreciate persoanele care sunt prezente și nu au mintea în alte direcții. Concentrează-te, fii doar acolo și toate celelalte gesturi vor veni de la sine! Ce explic aici nu este un demers teoretic, nici gesturi pe care trebuie să le faci artificial, ci este îndemnul de a fi prezent și din punct de vedere emoțional. La nivel inconștient, partenerul va simți acest lucru dacă este natural. Nu întodeauna vei găsi un interlocutor dispus să te privească în ochi, acest lucru nu înseamnă însă că tu nu trebuie să fii prezent emoțional și mental, să-i oferi o strângere de mână memorabilă și să-i oferi posibiliteatea conectării emoționale prin intermediul privirii.

Sper că ai găsit aceste sfaturi potrivite și utile în același timp. După cum ai observat eu am insistat mai mult pe punctul 3 din acest articol, pentru că îți poate aduce foarte multe beneficii imediate. Totul trebuie făcut în mod natural, precis și deschis.

Îți doresc să ai parte în viitor de cât mai multe strângeri de mână memorabile și dacă mai ai întrebări legate de negociere îmi poți trimite un email pe marian@traininguri.ro și-ți voi răspunde cu plăcere sau poți intra pe blogul meu personal pentru a interacționa mai mult. Toate cursurile pe care le-am susținut în domeniul negocierii mi-au demonstrat că în fiecare persoană există un instinct de negociator care trebuie lăsat să iasă la suprafață, și de multe ori acest instinct de negociator poate fi stimulat prin detalii importante cum ar fi strângerea de mână.