Succes in vanzari – in cartea sa „Arta vânzării”, Zig Ziglar spune că toată lumea lucrează în vânzări. Pare banală afirmaţia dânsului până în momentul în care te opreşti puţin şi realizezi că o mare parte din zi îl petrecem negociind idei, soluţii, dorinţe, timp, produse, servicii etc.

Poate că te întrebi deja care sunt caracteristicile vânzătorilor de succes sau care sunt trucurile pe care le folosesc aceștia pentru a-și atinge scopurile.

În acest articol îți voi prezenta un set de 9 abilități și comportamente pe care îți recomand să le dezvolți și să le folosești în interacțiunea cu clienții:

Cele 9 reguli pentru succes în vânzări sunt următoarele:

1.Empatizează

Prima și cea mai importantă regulă în vânzări este să empatizezi cu clientul tău. Empatia este una dintre condițiile esenţiale pentru o carieră de succes în vânzări. Odată cu empatia îți dezvolți și abilități de psiholog, intuiția despre oameni , situaţii, înveți să intri în pielea clientului, înțelegându-i nevoile și dorințele. Prin urmare, dezvoltarea abilităților privind vânzarea empatică este un proces continuu de dezvoltare personală de care trebuie să ţină cont fiecare om de vânzări.

2.Pune întrebări

Fiecare client are o poveste în spatele nevoii sale de cumpărare. Află povestea clientului. Pune întrebări de tipul: Când? Unde? Cum? Ce? Cine? Află contextul în care se află clientul, istoricul său și propune-i soluția de care are nevoie prin prezentarea avantajelor și beneficiilor pe care produsul sau serviciul tău i le poate aduce și îi poate răspunde nevoilor lui.

3.Congruenţa

De fiecare dată când ești pe cale de a merge la un client sau când ești în fața lui, întreabă-te dacă ceea ce faci este în acord cu ceea ce zici. Una dintre calitățile de bază ale unui om de vânzări este să-și recunoască stările și să se acordeze cu situația și clientul său. Asigură-te că felul în care te simți este în acord cu ceea ce spui. Croiește-ți mesajul în funcție de client, astfel încât ceea ce spui să  te facă să te simţi sigur pe tine și să îi determine  pe ceilalţi să se încreadă în tine.

4.Ancorarea

Clienţii cumpără fie din dorinţa de a simţi plăcere, fie din dorinţa de a evita durerea.  Având acest gând în minte, crează conexiunea dintre dorinţele clientului şi produsul tău. Sarcina ta ca și profesionist în vânzări este să o utilizezi pe cea mai puternică dintre cele două, având în minte consecinţele pe care vrei să le produci: să vinzi consecinţe pozitive dacă dorinţa clientului este să cumpere şi să  vinzi  consecinţe negative dacă acesta nu vrea să cumpere.

5.Întreruperea de pattern/Pattern Interrupt

Aceasta este una dintre ablilitățile mele favorite legate de vânzări, abilitate pe care fiecare vânzător trebuie sa și-o dezvolte dacă vrea să aibă succes. Întreruperea de pattern sau schimbarea de stare, a fost preluată în vânzări din NLP și  reprezintă orice acțiune care rupe fluiditatea  unei comunicări sau a unui mod de a gândi. De multe ori clienții se blochează într-o anumită stare mentală sau emoţională care te împiedică să-ți finalizezi vânzarea cu succes. Ca să poți vinde, trebuie să întrerupi această stare, să muți atenția clientului către domeniul tău de interes. Pentru aceasta, pune întrebări, distrage-i atenţia, află motivele care-l împiedică să se decidă, nu te certa şi nu discuta în contradictoriu, folosește-ți creativitatea și întrerupe-i pattern-ul de gândire.

6.Foloseşte tehnici de negociere inteligente

Una dintre caracteristicile esențiale ale unui vânzător de succes este cunoașterea tehnicilor de negociere. Cunoașterea acestora nu numai că reprezintă un atu în procesul de vânzare pentru a-l determina pe client să cumpere, dar este și o modalitate eficace de a recunoaște tehnicile utilizate de către acesta pentru a evita sau amâna luarea unei decizii, pentru a recunoaște obiecția pe care o ridică și ce se află în spatele acesteia.  Există un număr mare de tehnici de negociere pe care le poți folosi  independent sau în varii combinații, în funcție de context și de complexitatea acestuia. Aș vrea să-ți  amintesc câteva dintre acestea: tactica apelului la simţuri, tactica „asta-i tot ce am”, tactica lansării unei oferte exagerate, tactica întrebărilor introductive, tactica tăcerii. Indiferent de care tehnică de negociere te foloseşti, trebuie sa-ți amintești de un principiu de bază al negocierii și anume, win-win, care spune că ambele părți trebuie să iasă câștigătoare din acest proces.

7.Crează cadrul adecvat scopului tău

Fă-ți un scop din  A FI EXCELENT în ceea ce faci! De aceea fă-ți obiectiv de a-ți dezvolta constant abilitățile de vânzător până vei ajunge să devii un maestru în vânzări. Un prilej bun de a-ți ascuți fierăstrăul este să înveți să recunoști obiecțiile și să răspunzi acestora în mod adecvat.

Anthony Robbins menționează trei modalități de a crea cadrul adecvat care să servească scopului tău. Pentru a păstra sensul cât mai autentic al acestor termeni îi voi folosi în limba engleză și îl voi explica pe fiecare în parte astfel încât să-i poți aplica cu cea mare precizie:

• Preframing – se referă la anticiparea obiecțiilor. Cei mai buni oameni de vânzări anticipează obiecţiile şi atrag atenţia asupra beneficiilor produsului/serviciului pe care-l vând. De fapt, obiecțiile sunt prietenii cei mai buni ai vânzătorului pentru că o dată ridicată o obiecție, aceasta arată interesul clientului față de produsul sau serviciul tău.

• Reframing – se referă la molul în care oamenii de vânzări gestionează obiecţiile. Un maestru în vânzări îl determină pe client să privească lucrurile dintr-o altă perspectivă, îl ajută să reevalueze situaţia, să se concentreze pe elementele pozitive şi nu pe problemă. De fapt, vânzătorul de succes se bucură când i se ridică o obiecție, află ce este în spatele acesteia, o reformulează și răspunde clientului cu soluția potrivită.

• Deframing – este un instrument puternic pe care ți-l recomand să-l folosești doar dacă consideri că ești un expert în vânzări. Practic, ce faci tu utilizând această modalitate de creare a cadrului adecvat vânzării tale, este să distrugi cadrul de referinţă al clientului. Un exemplu în acest sens ar fi următorul: după ce te asiguri că îți este cunoscut istoricul clientului, că știi contextul în care te afli și ești pe punctul de a închide vânzarea, să spunem,  a unui BMW, dar clientul continuă să-ți ridice obiecții, îi transmiți mesajul că probabil, dacă această marcă este prea scumpă pentru el. Aici va interveni orgoliul clientului, care va dori să-ți/să-şi demonstreze că această maşină este pentru buzunarul său. Aşa cum am menţionat şi mai devreme, foloseşte această tehnică doar dacă eşti convins că rezultatul pe care-l vei obţine va fi cel pe care-l aştepţi.

8.Time management

Această regulă poate face diferenţa dintre închiderea cu succes a unei vânzări şi eşec şi se referă atât la timpul pe care ţi-l aloci pentru pregătirea vânzării, cât şi timpul pe care îl petreci cu clientul. Fă-ţi un plan zilnic în care să-ți petreci mai mult timp în fața clientului – acesta este un element cheie în succesul unui om de vânzări. Stabilește-ți din timp obiective SMART și mută focusul de pe activități pe obiective. Când ești cu clientul, 80 % din timpul pe care-l petreci cu el, lasă-l pe el să vorbească şi doar în 20 % din timp vorbeşte tu. Ascultă-l, „descoase-l”, află ce se află în spatele intenţiei lui de cumpărare, află ce se află în spatele obiecţiilor pe care ţi le ridică, răspunde-i la obiecţii şi închide vânzarea.

9.Managementul stării tale de spirit

Personalitatea ta joacă un rol important în procesul de vânzare şi poate contribui la a-ţi construi o carieră de succes în vânzări. Felul în care te raportezi la lucruri îţi determină comportamentul. Prin urmare, gestionează-ţi stările emoţionale şi setează-ţi o stare de spirit pozitivă încă din momentul în care îţi planifici întâlnirea cu un client. Starea de spirit şi siguranţa cu care te prezinţi în faţa clientului este influenţată şi de cunoştinţele pe care le deţii despre client, despre produs, despre piaţă şi, în general, despre domeniul în care activezi.  Pentru aceasta, setează-ţi starea corectă pentru vânzare  și reține că aceasta se transferă la client.

Sper că te-am convins cât de important este să fii conştient de procesul de vânzare şi cât de mult contează să-ţi pregăteşti în prealabil întalnirea/discuţia cu clientul, să-ţi setezi starea de spirit adecvată, să asculţi clientul pentru a reuşi să închei cu succes o vânzare. Te invit să-ţi însuşeşti aceste reguli, să devii conştient de ele, să le aplici ori de câte ori ai ocazia pentru a avea succes în cariera ta de om de vânzări.

Articol scris de Victoria Bulai – trainer curs Agent Vânzări Iași, Formator Iași, Tehnici de Negociere Iași

Recomandare cursuri vânzări

Detalii curs Vânzări Intensiv Sală București (neacreditat) prin click aici
Detalii curs Vânzări sală București (acreditat) prin click aici
Detalii curs Vânzări sală Cluj Napoca (acreditat) prin click aici
Detalii curs Vânzări sală Iași (acreditat) prin click aici
Detalii curs Vânzări sală Timișoara (acreditat) prin click aici
Detalii curs Vânzări Online (înregistrat) cu acces pentru totdeauna (detalii prin click aici)