Te-ai săturat să faci networking fara rezultate?

[/uiimage]

Este la modă ideea de networking şi toată lumea spune că face networking ori de câte ori participă la o întâlnire sau la un eveniment. A merge la diferite evenimente, pur şi simplu, nu înseamnă networking sau, cel puţin, nu unul eficent. Asfel că, acest articol va fi focusat pe sfaturi punctuale care să crească eficența networking-ului tău.

Voi răspunde la trei întrebări:

1. La ce evenimente trebuie să participi?
2. De ce anume să ţii cont pentru a avea rezultate atunci când faci networking?
3. Ce faci după eveniment?

[uiheader type=”info” icon=”info”] La ce evenimente trebuie să participi? [/uiheader]

[uilist type=”magic” size=”25″]

• În primul rând, sfatul meu este să uiți sintagma ”cât mai multe”. Nu este o alegere reușită. Alege-ți câteva, focusează-te pe ele și valorifică-le la maxim. Networking-ul nu este o competiție de volum, aici primează calitatea. Dacă-ți dorești volum este bine să implementezi o strategie de marketing pentru că networking-ul nu te va ajuta prea mult în sens numeric crescut.
• Networking-ul nu înseamnă că trebuie să te duci să te promovezi. Așadar, nu mai gândi în termini de posibili clienți, ci mai degrabă focusează-te pe posibili parteneri. Alege, deci, evenimente unde crezi că poți găsi parteneri.
• Fă un networking de adâncime, nu unul de suprafață. De exemplu, dacă ești producător de mobile și participi la o expoziție, acesta nu este networking, ci este promovare. A merge în adâncime înseamnă să mergi la evenimente unde găsești designeri, decorațiuni interioare etc. Adică mergi către domenii conexe cu ale tale. Networking-ul tău, în acest caz, va fi cu adevărat eficient (te remarci mai ușor, afli informații și trend-uri noi, cunoști oameni din afara cercului în care te invârți). Așadar, să nu uităm ce înseamnă cuvântul networking.

[/uilist]

Alege cu grijă evenimentele. Gândește-te ce tip de oameni vrei să întâlnești și apoi întreabă-te dacă la evenimentul X vin acești oameni. Dacă vin, bine, te duci! Dacă nu, nu! Mai bine folosești timpul altfel. De exemplu, întâlnindu-te cu cineva cu care dorești să consolidezi o relație.

[uiheader type=”success” icon=”gear”] De ce anume să ţii cont pentru a avea rezultate atunci când faci networking? [/uiheader]

Doresc să spun, încă de la început, de ce sunt esențiale abilitățile tale de comunicare. Cum te îmbraci, cum te prezinţi, cum saluți etc. Sunt sute de cărți şi mii de cursuri care te pot învăța să faci bine aceste lucruri simple, dar importante. Revenind la topic, la ceea ce înseamnă networking-ul de calitate, sunt două lucruri pe care eu le consider esențiale.

Am văzut oameni  întorși de la diferite întâlniri foarte mândri de ei că adunaseră aproape 100 de cărți de vizită. Aceste 100 de cărți de vizită nu valoarau aproape nimic în termini de eficiență. Strângerea datelor de contact nu se numește networking, ci se numește crearea de baze de date, ceea ce este o altă poveste. La un moment dat am întrebat un fericit posesor de 100 de cărţi de vizită: “Ce anume știi despre acești oameni? » Am primit la schimb, în loc de răspuns, o faţă nedumerită și o explicaţie lungă în care îmi spunea că, de fapt, mai nimic despre ei. Apoi am întrebat: “Dar acești 100 de oameni ce știu despre tine? Își vor aminti exact de tine dacă o să-i suni?” Intuiţi răspunsul, a fost în aceeași linie.

Așadar, trebuie să ai în minte doar două lucruri atunci când faci networking:

[uilist type=”magic” size=”25″]

• Să afli cât mai multe despre persoana din fața ta. Adică pune întrebare după întrebare. Vorbește puțin despre tine, lasa-l să vorbească. Pune-i întrebări din ce în ce mai seriose, mai aplicate. Află cât de multe lucruri atât din zona profesională, cât şi din cea personală. Încercă să afli lucruri pe care sigur nu le are scrise pe website-ul companiei, cum ar fi: cum îşi alege partenerii, furnizorii, ce planuri are etc. Oamenii se simt bine când vorbesc despre ei, așadar atingi un dublu scop: afli informații și ei se simt bine. Așadar – networking de calitate. După ce ai terminat discuția, în măsura în care este posibil, pe cartea de vizită (poate pe spatele ei) notează câteva cuvinte cheie care să te ajute ulterior să-ți amintești cât mai multe din cele discutate.
• Dacă la punctul unu am vizat crearea unei relații și aflarea de informații, totuși și tu trebuie să te faci puțin observat, în ideea de a-și aminti de tine. În primul rând, nu trebuie să încerci să-i vinzi nimic și nici să stabilești o întâlnire ulterioară în care să încerci să-i vinzi ceva. În al doilea rând, trebuie să ai un răspuns foarte bun la întrebarea : “Cu ce te ocupi?”. Aici, într-un fel sau altul, trebuie să scoți în evidență, cât mai precis și elegant cu putinţă, valoare adăugată pe care tu o aduci oamenilor, domeniului, industriei etc. Dacă ești producător de mobile și spui doar acest lucru,  de fapt nu spui nimic. Produci acele mobile care fac X şi Y apreciate de Z şi T, de exemplu. Apoi, ca un truc pentru a-și aminti de tine, renunță la a-i da informații pe care oricum le uită, ci mai degrabă spune-i o poveste, una adevărată despre tine sau desspre companie. Povestea de 2-3 minute trebuie să fie una interesantă de ascultat din care să reiasă de ce ești special tu sau compania. Este drept, va trebui să te gândești la cel puțin 5-6 povești pe care să le folosești în funcție de context. Dacă stai bine la capitolul spontaneitate, nu este nevoie să pregătești nimic. Trebuie să ai în minte că oamenii îşi amintesc poveștile foarte ușor, iar în acest moment tu devii memorabil.

[/uilist]

De reţinut, așadar: este important ce știi tu despre cei cu care te întâlnești și ce știu ei despre tine. Aceasta este miza întâlnirii: crearea unei relaţii, nu crearea unei baze de date. Prin urmare, în loc de a face un maraton pentru a strânge 100 de cărți de vizită, mai bine plecăm doar cu 10 cărți de vizită care, însă, pot fi convertite ușor în relații sau poate unele dintre ele deja au început să fie convertite și vei vedea, în punctul final al acestui articol, de ce este important.

[uiheader type=”danger” icon=”list”] Ce faci după eveniment? [/uiheader]

Este o întrebare bună. Dacă faci networking conform celor două instrucțiuni pe care poți să le îmbunătățești și să mai adaugi și altele, ar putea fi de ajuns, insă nu întodeauna. Astfel că eu recomand un follow-up de calitate.

Ce însemna follow-up de calitate?

În nici un caz un email în care încerci să-i vinzi ceva sau un apel telefonic cu acelaşi scop. Nici un email simplu în care să-i spui că v-ați înalnit și că veţi ţine legătura în viitor nu este potrivit. Dacă vrei să faci într-adevăr ceva eficient, scrie-i un email personalizat. Acest email trebuie să aibă maxim 3 fraze.

[uilist type=”mail” size=”25″]

• În email trebuie să introduci acele elemente pe care ți le-ai notat pe cartea de vizită sau pe care ți le-ai notat, poate, când ai ajuns acasă. Abia atunci emailul tău are un efect – când ai personalizat comunicarea.
• La un nivel și mai profund poți să lansezi o idee, una destul de punctuală, un lucru la care te-ai gândit ca urmare a întâlnirii.
• Și al treilea nivel pe care-l poți aborda este să adresezi o întrebare. Nu neapărat o întrebare legată de cum ați putea colabora, ci mai degrabă legată de un sfat, o părere sau îi poţi cere o recomandare pentru un furnizor.

[/uilist]

Ideea ar fi simplă: să-l implicaţi, să-l determinaţi elegant să vă dea un reply pentru a începe o comunicare.  Abia acesta este momentul în care faza de networking ia sfârșit, oarecum, și începe etapa de relaţie, posibil partener, posibil client, posibil influenţator etc.

Din acest punct nu mai există rețete. Personalizează în funcție de domeniu, de activitate, de obiective, de persoană, de resurse. Relațiile, apoi, pot fi dezvoltate și valorificate. În plus, la final nu pot să nu meționez că networkingul devine valoros mai ales atunci când, urmare a acestuia, vei fi recomandat mai departe.

Întrebarea pe care ți-o poți adresa ţie insuţi este dacă, prin intermediul relațiilor pe care le ai, poți ajunge la orice persoană din România, indiferent de funcție sau statut social. Ar tebui să nu fie mai mult de 5 verigi în acest lanț, însă este importat ca prima persoană să te recomande mai departe și acea persoană, la rândul ei, să aibă puterea de a te împinge mai departe către o următoarea și tot așa.

Am întrebat acum 6 luni un bun prieten care consideră că aceasta este cea mai bună investiție în acest moment. Mi-a răspuns foarte simplu și sec: “În relaţii am investit și asta o să fac în continuare!” Trageţi voi concluzia singuri.

Mult spor în aplicarea sfaturilor!

Marian Rujoiu, CEO Extreme Training