Tehnica intrebarilor în negociere

Probabil ați mai auzit ideea că întrebările sunt importante în negociere. Vă prezint mai jos Tehnica intrebarilor în negociere.

Într-o negociere este mai puternic cel care știe și află mai multe și în niciun caz cel care vorbește multe.

Mi-aduc aminte de o mică întâmplare. Eram în vizită la un prieten, care de obicei vorbește destul de mult. Este de altfel, un tip foarte inteligent de la care am învățat multe. La un moment dat vine în vizită un alt prieten de-al lui pe care nu-l cunoșteam. M-am retras din discuție, din câmpul lor vizual, însă auzeam fără să vreau cam tot ce se spunea. De fapt nu se spunea, ci doar prietenul meu Paul vorbea. Și vorbea și vorbea și iar vorbea. Musafirul din când în când mai punea câte o întrebare: și cum așa? Frumos! Când s-a întâmplat? Iar din când în când dădea aprobator din cap. Discuția lor a durat cam 15 minute, ce m-a marcat însă a fost contrastul: Paul care vorbea foarte mult și musafirul care nu a vorbit în total mai mult de două minute. Și nu a fost de-ajuns contrastul, ci concluzia lui Paul la plecarea musafirului: „De mult nu am mai avut cu cineva o discuție atât de aprinsă și atât de plăcută. Te aștept pe la mine să mai stăm de vorbă!”

Musafirul a plecat iar Paul a continuat să-l laude: este un tip extraordinar, plin de bune intenții, poți să porți cu el o discuție serioasă .s.a.m.d.. 

Mai departre vă voi prezenta câteva moduri de a pune întrebări urmând ca în funcție de situație să le adaptați pentru a avea un success deplin.

1.Întrebări indirecte pentru a pregăti acordul partenerului de negociere.

De foarte multe ori oamenii nu pot să se hotărască rapid, astfel că uneori este binevenit să-i induci ideea că ar putea să ia o decizie în cadrul discuției. Asemenea întrebări, pe care le consider elegante, pot da interlocutorului senzația că decide, iar la nivel inconștient el va analiza întrebarea mai mult decât vă închipuiți.

Exemple de asemenea întrebări:

• Ai putea să iei în considerare că am putea lua o decizie astăzi?
• Ai putea să te gândești o clipă că ai nevoie de acest produs?
• Poți să-ți imaginezi că acest produs iți va face viața mai ușoară?
• Când ar fi nimerit să-ți fac o ofertă finală, acum sau la sfârșitul discuției?
• Crezi că ai putea să facem această afacere astăzi iar mâine să fii bucuros?
• Ai putea să-ți imaginezi că începând chiar de mâine ai putea beneficia de acest serviciu?
• Ai putea să-ți imaginezi cum iți poate crește afacerea?

Lista întrebărilor poate continua, chiar ai putea să mai adaugi câteva. Ideea este că asemenea întrebări pleacă de la anumite premise, anume că partenerul s-ar putea bucura dacă face afacerea. Observați că întrebările sunt puse într-o manieră simplă, fără a brusca interlocutorul. Atenție, fie că iți răspunde sau nu, în minte lui va da anumite răspunsuri, care de regula te vor avantaja. Te invit să testezi această tehnică, iar atunci vei fi pe deplin edificat!

 2. Întrebări care sunt menite să sporească încrederea partenerului de negociere în dumneavoastră. 

Încrederea este un lucru greu de obținut. În primul rând prin ceea ce faci poți demonstra dacă se poate avea încredere în tine, apoi ceea ce ai de oferit și nu în ultimul rând ceea ce spui. Sunt însă și un anumit gen de întrebări, care ajută la construirea încrederii. Mai jos aveți exemple de asemenea întrebări:

• Încrederea înseamnă că acest serviciu este ceea ce vă doriți dumneavoastră, ce vă doriți mai exact?
• În timp ce voi expune avantajele acestui produs, încrederea în el v-ar putea crește? Vă puteți gândi foarte serios că sunt banii dumneavoastră și probabil vreți să faceți cea mai bună alegere, nu-i asa?
• Ce anume v-ar determina să aveți mai multă încredere in noi? 
• Ați putea avea mai multă încredere în noi, nu-i așa? 
• Clientii noștri au încredere în noi. Ei știu că ne facem bine treaba și puteți lua în considerare că în scurt timp veți avea și dumneavoastră încredere în noi.

Observați, că formulările de mai sus au o doză de ambiguitate intenționată. Scopul este de a redirecționa puțin atenția pentru a induce partenerului idea de încredere. Repet, aceste întrebări ajută și pot face diferența între tine și ceilalți, ele nu sunt totul, sunt un fel de accesorii care ne ajută.

3. Intrebări de aflare a lucrurilor care sunt cu adevărat importante pentru partener.

Acest tip de întrebări ne ajută foarte mult în construirea unei poziții care să fie agreată de interlocutor. Pui întrebări cu scopul de a afla informații. Unele dintre ele nu te ajută neapărat, însă, unele dintre ele se vor dovedi extrem de utile. Câteva exemple de întrebări:

• Ce apreciați mai mult la oamenii cu care lucrați?
• Ce vă mulțumește cel mai mult atunci când incheiați o afacere?
•  Dacă aș avea o baghetă magică care v-ar putea îndeplini o dorința care ar fi aceasta? 
• Sunt anumite aspecte care vă preocupă în legătură cu produsul nostru?
• Ce anume v-ar putea determina să incheiem afacerea chiar acum?

Întrebarile de mai sus sunt exemple de întrebari care îți pot fi de folos, mai mult sau mai puțin în funcție de situație. Ele au rolul de a obține informații suplimentare de la partener. Odată aflate informțtiile îți va fi mai ușor să-l convingi. Află tot ce poți: valorile lui, bucuriile, temerile,  criteriile de alegere, caracteristici, clienți, prieteni, hobby-uri, orice.

4. Întrebări finale – decizia finală-

Foarte mulți agenți întâmpină următoarea dificultate: nu reușesc să smulgă un DA final clientului. Partenerul pare convins, totuși afacerea nu se încheie. Sunt câteva întrebări care-l pot ajuta să se hotărască.

• Încheiem afacerea chiar acum?
• Cum preferați plata? 
• Când ați vrea să se facă livrarea? 
• Câte bucăți doriți? 
• Le preferați pe cele roșii sau pe cele albastre? 
• Dacă v-aș mai putea face un discount de 2% am încheia afacerea chiar acum?

Întrebările finale trebuie puse cu grijă, astfel încât să nu obținem efectul contrariu. Ele forțează puțin clientul să se decidă să încheie afacerea. Întrebările pleacă de la premisa că partenerul este hotărât (chiar în cazul în care nu a verbalizat acest lucru).

Cele patru tipuri de întrebări de mai sus nu sunt nicidecum acoperitoare. Ele au valoare de exemple. Unele dintre ele ți-ar putea fi folositoare în activitatea viitoare. Tipurile de categorii de întrebari pot fi infinite, eu alegându-le în aceast articol pe primele care mi-au venit în minte. Aș vrea să rețințti că forța unei întrebări este mult mai puternică decât lipsa ei. Vă invit să exersați și să practicați întrebările în discuții.

Oferă-mi feedbackul tău pe manager@traininguri.ro. Sper că într-o măsură mai mare sau mai mică ai conștientizat puterea acestor întrebări. Poți afla mai multe lucruri despre negociere vizitând www.traininguri.ro (Programul Negociatorul). Mulți dintre prietenii și clienții noștri sunt asemenea lui Paul, care așteaptă să-i întrebi. Întreabă-i cu tact și poți obține rezultate remarcabile.

Reține: În viață nu primești ceea ce meriți, ci ceea ce negociezi!

 Articol scris de Marian Rujoiu 

Extreme Training – Imposibilul devine posibil!

Mai jos puteți găsi câteva cursuri pe această tema care v-ar putea interesa:

[button_1 text=”Curs Negociere Persuasiva” text_size=”30″ text_color=”#000000″ text_bold=”Y” text_letter_spacing=”0″ subtext_panel=”N” text_shadow_panel=”Y” text_shadow_vertical=”1″ text_shadow_horizontal=”0″ text_shadow_color=”#ffff00″ text_shadow_blur=”0″ styling_width=”14″ styling_height=”10″ styling_border_color=”#000000″ styling_border_size=”3″ styling_border_radius=”17″ styling_border_opacity=”100″ styling_shine=”Y” styling_gradient_start_color=”#ffff00″ styling_gradient_end_color=”#ffa035″ drop_shadow_panel=”Y” drop_shadow_vertical=”1″ drop_shadow_horizontal=”0″ drop_shadow_blur=”1″ drop_shadow_spread=”0″ drop_shadow_color=”#000000″ drop_shadow_opacity=”50″ inset_shadow_panel=”Y” inset_shadow_vertical=”0″ inset_shadow_horizontal=”0″ inset_shadow_blur=”0″ inset_shadow_spread=”1″ inset_shadow_color=”#ffff00″ inset_shadow_opacity=”50″ align=”center” href=”https://www.traininguri.ro/curs-negociere-persuasiva/”/]

[button_1 text=”Curs Tehnici de Negociere” text_size=”30″ text_color=”#000000″ text_bold=”Y” text_letter_spacing=”0″ subtext_panel=”N” text_shadow_panel=”Y” text_shadow_vertical=”1″ text_shadow_horizontal=”0″ text_shadow_color=”#ffff00″ text_shadow_blur=”0″ styling_width=”14″ styling_height=”10″ styling_border_color=”#000000″ styling_border_size=”3″ styling_border_radius=”17″ styling_border_opacity=”100″ styling_shine=”Y” styling_gradient_start_color=”#ffff00″ styling_gradient_end_color=”#ffa035″ drop_shadow_panel=”Y” drop_shadow_vertical=”1″ drop_shadow_horizontal=”0″ drop_shadow_blur=”1″ drop_shadow_spread=”0″ drop_shadow_color=”#000000″ drop_shadow_opacity=”50″ inset_shadow_panel=”Y” inset_shadow_vertical=”0″ inset_shadow_horizontal=”0″ inset_shadow_blur=”0″ inset_shadow_spread=”1″ inset_shadow_color=”#ffff00″ inset_shadow_opacity=”50″ align=”center” href=”https://www.traininguri.ro/curs-tehnici-de-negociere/”/]

[button_1 text=”Manager Vanzari” text_size=”30″ text_color=”#000000″ text_bold=”Y” text_letter_spacing=”0″ subtext_panel=”N” text_shadow_panel=”Y” text_shadow_vertical=”1″ text_shadow_horizontal=”0″ text_shadow_color=”#ffff00″ text_shadow_blur=”0″ styling_width=”14″ styling_height=”10″ styling_border_color=”#000000″ styling_border_size=”3″ styling_border_radius=”17″ styling_border_opacity=”100″ styling_shine=”Y” styling_gradient_start_color=”#ffff00″ styling_gradient_end_color=”#ffa035″ drop_shadow_panel=”Y” drop_shadow_vertical=”1″ drop_shadow_horizontal=”0″ drop_shadow_blur=”1″ drop_shadow_spread=”0″ drop_shadow_color=”#000000″ drop_shadow_opacity=”50″ inset_shadow_panel=”Y” inset_shadow_vertical=”0″ inset_shadow_horizontal=”0″ inset_shadow_blur=”0″ inset_shadow_spread=”1″ inset_shadow_color=”#ffff00″ inset_shadow_opacity=”50″ align=”center” href=”https://www.traininguri.ro/curs-acreditat-cnfpa-manager-vanzari/”/]

[button_1 text=”Curs Tehnici Esentiale in Vanzari” text_size=”30″ text_color=”#000000″ text_bold=”Y” text_letter_spacing=”0″ subtext_panel=”N” text_shadow_panel=”Y” text_shadow_vertical=”1″ text_shadow_horizontal=”0″ text_shadow_color=”#ffff00″ text_shadow_blur=”0″ styling_width=”14″ styling_height=”10″ styling_border_color=”#000000″ styling_border_size=”3″ styling_border_radius=”17″ styling_border_opacity=”100″ styling_shine=”Y” styling_gradient_start_color=”#ffff00″ styling_gradient_end_color=”#ffa035″ drop_shadow_panel=”Y” drop_shadow_vertical=”1″ drop_shadow_horizontal=”0″ drop_shadow_blur=”1″ drop_shadow_spread=”0″ drop_shadow_color=”#000000″ drop_shadow_opacity=”50″ inset_shadow_panel=”Y” inset_shadow_vertical=”0″ inset_shadow_horizontal=”0″ inset_shadow_blur=”0″ inset_shadow_spread=”1″ inset_shadow_color=”#ffff00″ inset_shadow_opacity=”50″ align=”center” href=”https://www.traininguri.ro/curs-vanzari/”/]