Tehnici de vanzare directa » Doua abilităti cheie in vanzari

Abilități de comunicare ale oamenilor în vânzări

V-ați întrebat vreodată care sunt cele mai importante tehnici de vanzare directa?

• Ca sa vândă ce trebuie să facă?
• Cum comunicăm?
• Ce comunicăm?
• Când comunicăm?
• Unde comunicăm?
• Cine comunică?
• Ce comunică?
• De ce să comunicăm?

O sa încep cu o mică povestioară.

Acum 6 ani l-am cunoscut pe Edy, șoferul din Bali, desemnat de agenția de turism  să se ocupe timp de 9 zile de familia mea. Edy câștiga într-o zi cât câștigau conaționalii lui într-o săptămână (oamenii din Bali sunt indonezieni de religie hindu aruncați sau eșuați în cea mai mare țară musulmană din lume).

Cum câștiga Edy banii?

Deținând o abilitate extrem de importantă în vânzări de care o să vă scriu puțin mai târziu (în 2 minute).

Revenind la oamenii de vânzări. Ce trebuie să facă pentru a avea succes?

De ce unii vânzători pur și simplu vând și o fac într-un mod firesc și natural, iar alții îi și enervează pe clienți și nici nu reușesc să facă o vânzare?

Întrebând despre acest subiect mai mulți manageri de vânzări (peste 20), am ajuns la concluzia că două sunt abilitățile care fac diferența.

Am stabilit asta după ce am luat în calcul procentajul cel mai ridicat al celor mai multe răspunsuri care coincideau. Peste 70% dintre managerii de vânzări au identificat două abilități cheie.

Știți care sunt ele?

Gândiți-vă puțin. Luați-vă pentru asta 3 minute.

Gata?

Sunteți deja iritați? Foarte bine! Asta-i efectul pe care mi-l doream de la voi.

Abilitatea nr. 1

1. Pune întrebările potrivite!

Întrebările sunt bune, dar nu toate sunt la fel de bune. Unele pot fi iritante, unele nu duc nicăieri, unele nu te fac să obții nimic, unele nu-l fac pe client să conștientizeze nevoia lui reală.

Care sunt întrebările potrivite? Aici nu vă pot ajuta. Ține și de cât de abili sunteți în interpretarea limbajului corporal al clientului, în alegerea momentului potrivit și al contextului potrivit în care să puneți întrebarea.

• Puneți întrebări deschise ( Ce? Cine? Cum? Când? De ce? și Unde?).
• Puneți întrebări legate de nevoile și dorințele clientului (Aici chiar nu aveți cum să greșiți!).
• Puneți întrebări simple, formulate clar și la obiect. Aveți un scop când puneți întrebarea și fiți pregătiți să explicați clientului ce doriți să obțineți de la el când puneți această întrebare.
• Fiecare răspuns al clientului să fie urmat din partea voastră de o altă întrebare astfel încât, la un moment dat, clientul să-și răspundă singur propriilor nevoi și el/ea singurel/singurică să decidă achiziția.

Este suficient să pui întrebări?

Uneori agenții pun 2-3 întrebări o data  și nici nu ascultă răspunsul.

Ce este cel mai greu pentru un om de vânzare?

Da, aveți dreptate! Să tacă naibii din gură și să asculte!

Abilitatea nr. 2

2. Ascultarea activă.

Ce înseamnă ascultare activă?

• Să se uite în ochii clientului cu ochii proprii, ei fiind calzi, umezi și înțelegători.
• Ochii.
• Eventual să-și noteze ce zice clientul. Asta dă foarte bine la client, vă asigur! Am făcut-o de foarte multe ori. Și mai de efect este să-i cerem voie clientului să ne notăm ce spune el. Efectul de recunoștință este imediat. Din partea clientului.

Când scriem, ne putem gândi și la următoarea întrebare, asta în cazul în care nu ne-o pregătisem deja, și ne putem schița și o tactică de a ajunge la inima clientului.

• Dați din cap! Mult și încet. Întotdeauna în plan vertical.
• Îngânați-l pe client: ihi, ihi, da, aveți dreptate…
• Ochii maaaari, mari de tot.

Ne întoarcem la Edy, șoferul din Bali.

Edy mă plimba mult pe cărările patriei lui. Circulația în București este în 2017 un parfum față de ceea ce se întâmplă prin Ubud sau în Denpasar (capitala Bali). Pentru a parcurge 30-40 km petreceam cu Edy cam 4-6 ore/zi, timp în care socializăm mult. Într-un singur sens. Eu vorbeam și el îngâna.

Edy, la fiecare remarcă a mea, scotea un sunet prelung și ascuțit care suna cam așa: oooohhhhh! Nu știu dacă asta era din cauza lipsei lui de înțelegere a englezei mele rudimentare, din cauza remarcilor mele ușor stupide sau fiindcă era un balinez politicos.

Să nu uităm că oamenii din Indonezia nu știu să spună NU!

Aveam senzația că sunt cel mai deștept om de pe Pământ, iar Edy era pur și simplu “mesmerizat“ (Fascinat, dar chiar și mai mult de atât!) de spusele mele.

Fantastică senzație pentru care egoul meu se simțea dator să plătească.

Edy avea între 4-6 ooohhhh-uri/minut.

Voi câte oooooooohhhhhhh-uri aveți pe minut?

Articol scris de Octavian Baltag, trainer curs vanzari.

Recomandare cursuri vânzări

Detalii curs Vânzări Intensiv Sală București (neacreditat) prin click aici
Detalii curs Vânzări sală București (acreditat) prin click aici
Detalii curs Vânzări sală Cluj Napoca (acreditat) prin click aici
Detalii curs Vânzări sală Iași (acreditat) prin click aici
Detalii curs Vânzări sală Timișoara (acreditat) prin click aici
Detalii curs Vânzări Online (înregistrat) cu acces pentru totdeauna (detalii prin click aici)